¿Cómo fijar el precios de mis productos/servicios? [CALCULADORA]

¿Cómo fijar el precios de mis productos/servicios? [CALCULADORA]
¿Cómo fijar el precios de mis productos/servicios? [CALCULADORA]

En este articulo encontrarás distintos métodos para establecer los precios de tus productos o servicios. En aquellas estrategias que precisen de un formulas o un calculo para fijar un precio contarás con una calculadora que te permitirá conocer rápidamente el precio adecuado para tus productos.

La fijación de precios para un producto o servicio hoy en día es crucial debido a la gran competencia que existe. Esto es debido a que los clientes tienen interminables opciones de compra además existen muchos métodos distintos todos ellos válidos. Elegir uno de estos depende de distintas variables, tales como: Los costes, la demanda, el consumidor, la competencia, según la línea de productos, etc.

La fijación de precios además comunica el valor e información sobre el producto. Otro factor adicional es que permite competir estratégicamente con distintos productos.

Se trata de uno de los métodos más usados, se centra en determinar el coste total unitario y en la adición al mismo de un margen de beneficio que se quiera obtener.

1.- Primero debemos establecer el coste total unitario que va a depender de los costes fijos y variables:

Formula Coste Total Unitario*En muchas ocasiones es difícil determinar el coste total unitario, por ello se usan los costes variables o el coste de compra para fijar el precio.

2.- Una vez determinado el coste total podemos añadir el margen que queramos añadir:

Formula calculo margen en el precio

Método del Margen en el precio

Otro de los más utilizados es el método del margen en el precio, los precios se fijan estableciendo el margen que se desea obtener.

Fijación precio método del Margen en el precio

Método del beneficio objetivo

Permite la fijación de un nivel de precios tal que dada una estructura de costes y un nivel de ventas o producción se puede establecer un beneficio a alcanzar o un nivel mínimo de ventas para cubrir los costes (punto muerto o umbral de rentabilidad).

Fórmula para el cálculo del precio de venta al público con este método:

Calculo precio Método del beneficio objetivo

Calculo de unidades que son necesarias para estar en equilibrio y empezar a pasar de estar en pérdidas a ganar beneficios:

Formula umbral de rentabilidad o punto muerto

Margen de beneficio entre el precio establecido y el coste variable:

Calculo contribucion al margen

Gráfica umbral de rentabilidad para la fijación de precios

Métodos basados en la competencia

La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio al mismo nivel de la competencia. Estos métodos se apoyan en la idea de que los competidores ya han elaborado adecuadamente su estrategia de fijación de precios y cálculos oportunos. La fijación de precios basados en la competencia consiste en utilizar los precios de los competidores para establecer el propio.

  • Sí una empresa lo que quiere es ganar cuota de mercado, su objetivo es tener uno de los precios más bajos del sector. Al competir por un precio menor que el de nuestra competencia podemos utilizar una estrategia de precios descontados, en los que se fija un precio inferior porque se trata de un producto/servicio de calidad inferior o con menor cantidad de complementos. O que este menor precio sea debido a que se está aprovechando una ventaja competitiva como puede ser alguna mejora tecnológica o de producción, compras masivas, mayor capacidad de distribución, etc.
  • Por otra parte, si una empresa quiere crear una imagen de marca exitosa y de más prestigio, la estrategia será distinta, aplicará un precio más alto con el fin de comunicar mayor calidad a sus consumidores. Otra forma de distinguirse de la competencia debido a estipular un precio más alto puede ser: Ofrecer productos o servicios de mejor calidad o con algún complemento (garantía, financiación) que justifique ese precio más alto con respecto al resto.

Compara el precio de las marcas o marcas líderes en el sector, y el precio medio de ese producto en tus competidores. A partir de este análisis fija un precio de referencia.

Calcula la diferencia de precios entre el líder y tu precio de referencia fijado:

Comparación con costes de la competencia

El precio de referencia puede ser:

  • De un competidor especifico
  • La media del mercado
  • Precio medio cargado (Valor medio de los precios publicitarios, sin tener en cuenta ni presencia ni cuota de mercado).
  • El importe medio mostrado (Este es el precio ponderado según precios en distintos establecimiento).

Se debe conocer lo que ofrecen los competidores y a qué precio, compara los productos que sean iguales en cuanto a características y aquellos productos sustitutos que satisfagan la misma necesidad.

Conocer el precio de los competidores B2B es más difícil puesto que no se publicitan y se ven influidos por factores como listas de descuentos u ofertas personalizadas.

Métodos basados en la demanda

Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa.

La relación entre las alternativas de precio y la demanda resultante la tenemos en la curva de demanda, y suelen tener una relación inversa: cuanto más alto el precio menor es la demanda y viceversa. Pero eso no ocurre en lo que conocemos como bienes de prestigio, donde un perfume con un precio alto puede ser señal de mejor producto.

Este precio refleja las condiciones de mercado y refleja lo que están dispuestos a pagar los consumidores más que en el valor del producto. Normalmente la decisión de fijar el precio con esta estrategia consiste en bajar el precio para conseguir mayores ventas o cuotas de mercados.

Factores que afectan a la sensibilidad de precios:

Factores sobre los consumidores: Sí estos factores son favorables habrá menor sensibilidad al precio y por tanto podrá fijarse un precio mayor:

  • Presupuesto de compra
  • Lealtad (al producto, marca o categoría)
  • Tiempo frente al lineal al hacer la compra
  • % de compra no realizada al no encontrar la marca

Factores que hacen que exista mayor sensibilidad al precio: Hay algunos aspectos que pueden hacer fijar un precio menor.

  • Como de bien conoce el consumidor el producto, la marca, etc.
  • El conocimiento por parte del consumidor de los precios en el mercado.

Por otro lado estudia la proposición de valor a los consumidores, algunos aspectos que hace que tu producto tenga un precio superior es:

  • La promoción (medios, presupuesto, efectividad)
  • Distribución (calidad del canal, de los minoristas, canales alternativos)
  • Producto (calidad, imagen de marca, opciones…)

Proposición de valor a los consumidores, que hacen tener una mayor sensibilidad a los precios y hacen fijar un precio inferior.

  • Puede afectar negativamente las acciones de marketing que realice la competencia haciendo que tengas que fijar un precio menor.

Por otro lado, estudia las variables que inciden en la sensibilidad al precio. Esto lo puedes hacer ayudándote de los datos de la empresa, como: Los datos históricos o los obtenidos del CRM, de los TPV, de los sistemas de fidelización, de los de seguridad, etc. Además puedes estudiar los niveles de venta con distintos precios que tengas en tus datos históricos para fijar un precio.

Estrategias de precios para nuevos productos

Sí tienes en mente el lanzamiento de un nuevo producto/servicio o te encuentras en este proceso te recomiendo leer la siguiente publicación de mi blog: Caso real del lanzamiento de un nuevo producto.

Descremado en precios

Se aplica un precio alto durante la fase de introducción. Esta estrategia es buena cuando se trata de un nuevo producto y no existe a penas competencia. El precio posteriormente se reduce a medida que a parecen nuevos competidores.

Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:

  • Elevada diferenciación del producto/servicio.
  • Producto/servicio muy novedoso.
  • Demanda insensible al precio.
  • Capacidad productiva ocupada (saturada).

Estrategia descremado de precios

Recomendado:

  • Empresas con una marca conocida, de modo que los consumidores más innovadores puedan saber que ha lanzado esta marca un nuevo producto al mercado.

Precio de penetración

Al contrario que el anterior se aplica un precio bajo al producto o servicio durante la primera etapa del producto. Con esto se pretende acceder al mayor número de clientes posibles y tener economías a escala. Posteriormente se aumenta el precio intentando tener la misma demanda que con un precio bajo. Esto hace que las empresas se ganen la lealtad de sus clientes con un precio muy bajo al comienzo.

Estrategia precio penetracion

Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:

  • Baja diferenciación del producto/servicio.
  • Servicio o producto poco novedoso.
  • Demanda insensible al precio.
  • Ventajas en coste (Economías a escala).
  • Plantas con exceso de capacidad.

Recomendado:

  • Servicios de suscripción, como por ejemplo las teleoperadoras. El operador baja el precio durante el primer año y lo aumenta durante el segundo.
  • Empresas con un modelo de negocio de cebo y anzuelo. La empresa obtiene beneficios al vender productos independientes. Por ejemplo las impresoras con precios bajos y con un mayor margen en tinta. Lo mismo ocurre con las consolas, cafeteras con capsulas monodosis o consolas de videojuegos.
  • Precios bajos solo en determinados productos del catálogo, para así atraer a clientes por los productos más económico, pero posteriormente intentando vender esos productos con un precio alto.

Precio neutral

Consiste en la búsqueda de un precio razonable para la mayoría de los consumidores. La teoría es que los consumidores son sensibles al precio y buscan un precio justo. Puesto que el objetivo es conseguir un margen de beneficio además de mantener la consistencia en precios con el resto de productos y servicios dentro de la empresa.

Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:

  • Escasa diferenciación de productos/servicios.
  • Pocos competidores con tamaño similar.
  • Demanda sensible al precio.

Estrategia neutral en nuevo producto

Precio con Curva de Experiencia

Se trata de aplicar un precio cercano a los costes de elaboración. Ten en cuenta que la acumulación de ventas permitirá la reducción de costes que se trasladará a los precios. Ya que a medida que se duplica la experiencia acumulada se produce una reducción de costes, con esto se acumula un gran volumen de producción.

Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:

  • Escasa diferenciación del producto/servicio.
  • Demanda sensible al precio.
  • Ventajas en costes: Experiencia.
  • Plantas con exceso de capacidad.

Fijación precio con curva de la experiencia

Precios en las líneas de producto

Precio por paquete

Se trata de aplicar un precio único a un conjunto de productos de la línea, que pueden igualmente adquirirse o no por separado. De esta manera una marca puede vender un grupo de productos a un precio de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendido de forma individual.  Esto es debido a que los consumidores valoran más los servicios de forma conjunta que por separado.
➜ Objetivo: Maximizar las unidades vendidas de una serie de servicios ofertándolos de forma conjunta a un precio especial. Por consiguiente se consigue vaciar el stock de productos que no se venden con tanta facilidad.
Un ejemplo es cuando se venden lotes de perfume con cremas o desodorantes o maquinillas de afeitar junto con espuma.

Ejemplo precio por paquete

Precios señalados

Se trata de fijar un precio más elevado en algunos productos de la línea con la finalidad de dar una imagen de alta calidad a todo el resto de la línea.
➜ Objetivo: Dotar de imagen de calidad a todos los productos/servicios de la gama.

Precio de imagen

Aplicar un precio elevado a un producto de gama alta ofertado por la empresa. Los productos de gama inferior son considerados más baratos al tener un referente superior más caro.
➜ Objetivo: Transmitir imagen de calidad a los productos comercializados dentro de una gama. Y atraer a los consumidores más sensibles al precio con versiones más baratas.
➜ Ejemplo: Dentro de la gama BMW encontramos precios más asequibles que van desde los 25.750€ hasta los de alta gama con un precio de aproximadamente 164.400€ que proporcionan una imagen de marca de coches de alta calidad.

Ejemplo precio por imagen

Precio primado

Se aplica un precio superior a una ligera variante de un producto de la gama (con más calidad o prestaciones adicionales) y que tengan costes de elaboración muy similares. Hay consumidores que están dispuestos a pagar más por un producto más completo.
➜ Objetivo: Generar diferenciación entre las variantes del producto.
Ejemplo: Elegir entre una mayor o menor capacidad de un smartphone. Por ejemplo iPhone X en los que se puede elegir 64GB ó 256GB.

Ejemplo precio primado

Precio de Pérdidas o Ganchos

Se ofrece un producto a un precio muy reducido con el fin de atraer consumidores al establecimiento.
➜ Objetivo: Conseguir generar tráfico en el establecimiento o fomentar la compra de otros productos más completos ante la decepción del producto gancho.
Ejemplo: Este tipo de estrategia se suele utilizar para promocionarse en determinados catálogos para captar la atención de los consumidores.

Productos cautivos

Ofrecer un producto o parte de la gama a precios muy bajos manteniendo elevados márgenes en el resto de los productos para atraer a nuevos clientes a precios muy bajos.
➜ Objetivo: Busca lograr una percepción de bajo nivel de precio para los productos básicos de manera que elimina dicha percepción el resto de partes o componentes.
Los ejemplos más típicos son las capsulas de las cafeteras Nespresso, Dolce Gusto, Tassimo, etc. Y la tinta para impresoras.

Estrategia productos cautivos Cafetera Capsulas Nespresso

Precio de costumbre

Ofrecer un producto que se compra a un precio habitual al mismo precio pero modificando la cantidad a medida que se producen cambios en los costes.
➜ Objetivo: Mantener la demanda del producto (en unidades) para no trasladar de forma visible los cambios de costes a los consumidores.
Un ejemplo muy sonado fueron la reducción de cinco patatas en la bolsa de Lays para aumentar los beneficios de la marca.

Reducción cantidad estrategia precios

Estrategias de precios promocionales

Precio único (Tarifa plana)

Se aplica un único precio independientemente de la cantidad consumida del bien o servicio.
➜ Objetivo: Discriminar precios en función del uso del producto. Además de simplificar el esquema de precios y favorecer un consumo o uso más intenso del producto o servicio. Esta estrategia es principalmente usada en: Transportes públicos, restauración e internet.
➜ Ejemplo: Centros de estética o gimnasios y parking durante determinadas horas o todo el día.

Descuentos a lo largo del tiempo

Aplicando distintos precios a lo largo del ciclo de vida del producto pero estableciendo un mayor precio en la etapa inicial.
➜ Objetivo: Discriminar precios entre los consumidores, aplicando precios más altos cuando el producto es novedoso y disminuyéndolos paulatinamente. Por ejemplo: Telefonía o productos novedosos tecnológicamente.
➜ Ejemplo: Evolución precio Smartphone Samsung S7

Descuento al azar

Aplicación de descuentos a los productos de forma inesperada y sin un patrón predecible.
➜ Objetivo: Aprovechar la heterogeneidad de costes de búsqueda de información, atrayendo a los consumidores que están mejor informados, comparando y buscando información acerca de los precios dejando que el resto lo adquiera al precio regular.
➜ Por ejemplo: Descuentos como los de McDonald’s para determinados días o ToysRus donde publica esporádicamente descuentos para días aleatorios.

Precio no lineal

Se fijan distintos niveles de precios en función del tamaño del lote o de la cantidad adquirida. De esta manera se incentiva a los consumidores a adquirir mayor cantidad de producto.
➜ Objetivo: Incentivar a los consumidores con menores precios a medida que alcancen determinados niveles (unidades, cantidades, etc.)
Por ejemplo: El ejemplo típico es el de tiendas de Ropa que ofrecen un descuento al alcanzar un determinado volumen de ventas, o supermercados con el 2×1, 3×2, etc. Ejemplo Precio no lineal - Carrefour y moda

Precio en segundo mercado

Precios diferentes para mercados diferentes entre los que existen costes de transacción. El precio se fija en función del precio de reserva del mercado.
Objetivo: Maximizar el beneficio fijado el precio más adecuado a cada mercado en función de su sensibilidad al precio.
➜ Ejemplo: Operadoras que ofrecen minutos más baratos o gratis en llamadas que sean de la misma compañía.
Ejemplo precios en segundo mercado

Precios por zonas geográficas

Precios diferentes para mercados separados físicamente.
➜ Objetivo: Aplicación de distintos precios en distintos mercados. Búsqueda de maximización del beneficio para el producto. Muy usado en empresas exportadoras.
➜ Ejemplo: Diferencia precios de Zara España y UK. En Zara se aplican los precios según se vaya a percibir la marca en un país concreto. Y España es uno de los países donde más baratos se pueden encontrar estos precios.

Precio psicológico

Se modifica la terminación de los precios intentando en que el consumidor actué mas por la emoción que por la razón.  Esta es una estrategia típica que aplican la mayoría de comercios y posiblemente tú también. En lugar de poner un precio redondo al producto como 50 se establece uno algo menor. Por ejemplo: 49,90, 49,95 o 49,99.
➜ Objetivo: Atraer a los consumidores más sensibles al precio para incidir en la percepción del valor absoluto del precio. Además de hacer que cambie la percepción y conseguir que parezca mucho más barato de lo que es realmente.

Fijación de precios para minoristas/mayoristas.

La mayoría de las anteriores estrategias y métodos de fijación de precios están pensados para el consumidor final, pero recuerda que si tienes un negocio y vas a ofrecer tus productos a otros distribuidores tales como minoristas y mayoristas debes contemplar un margen de beneficio para que vendan tus productos en sus establecimientos.

Formula calculo del PVD Precio Venta distribución

Mi recomendación es que si trabajas con mayoristas fijes otro PVM con un margen mayor que el de la tienda. La fórmula seria la misma, remplazando el margen del distribuidor por el del mayorista.

Técnicas para minoristas y mayoristas:

  • Aplicación de un % de descuento en función del tiempo que la mercancía este a la venta.
  • Estableciendo descuentos para dejar el precio igual o por debajo de la competencia (igualar los precios)
  • Fijar un descuento o un margen para la tienda.
  • Realizar consignaciones: Un acuerdo en el que un negocio, acuerda pagarle al vendedor la mercancía una vez esta se venda.
  • Devolución del dinero de los productos adquiridos si estos no son vendidos durante un periodo determinado.
  • Rotación de stock: Los productos que no venden en la tienda son cambiados por otros productos de la marca.

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