Pasos para implementar el Inboud Marketing [PLANTILLA INCLUIDA]

Pasos para implementar el Inboud Marketing [PLANTILLA INCLUIDA]
Pasos para implementar el Inboud Marketing [PLANTILLA INCLUIDA]

Todo lo que necesitas saber sobre el Inbound Marketing: qué es, en qué consiste, sus etapas, y cómo implementarlo en tres sencillas fases. Incluye plantilla para elaborar informes mensuales para aplicar con éxito.

Diferencias entre el marketing tradicional y el Inboud marketing

El marketing tradicional se enfoca en conseguir clientes, en general se usan técnicas que causan interrupciones como llamadas en frio, y publicidad vía televisión o impresa, o correos spam. Cada vez estas técnicas son menos efectivas ya que existen los identificadores de llamadas, o se pueden bloquear estas llamadas, además están los filtros de spam que bloquean estos correos electrónicos masivos. Estas acciones causan irrupciones en el consumidor y no es una experiencia agradable, aquí es donde aparece el Inboud Marketing.

El inboud marketing es el marketing que se enfoca en ser encontrado por los clientes, y enfocado en el consumidor. Pasamos de interrumpir la conversación a formar parte de ella

Diferencias entre ambos:

TRADICIONAL
(INTERRUPCIÓN)
De
dentro hacia fuera
Centrado en la empresa
INBOUND
(ATRACCIÓN)
De fuera hacia dentro
Centrado en el consumidor
Anuncios
de televisión.
Videos YouTube que quiera ver el consumidor
Publicaciones
impresas
Blog con publicaciones que puedan interesar a nuestro target
Llamadas
en frio
Contenido
útil para que contactarlos cuando quieran más información

Etapas del Inboud Marketing. Visión resumida y estratégica:

DESCUBRIENDO LA MARCA
El cliente no tiene la intención de comprar nada.
Para generar atracción, hay que crear y mostrar contenidos útiles y que interesen a nuestro consumidor y respondan a sus problemas cotidianos. Estos son los “Buyers Persona”.  Hablamos de sus problemas
CONOCIENDO Y APRENDIENDO:
Aquí creamos Leads. Y en esta etapa el cliente muestra interés en los contenidos.
Mediante contenidos dirigidos a “soluciones específicas a sus problemas” vamos transformando el tráfico creado en “Leads cualificados” convirtiéndolos  en  potenciales oportunidades de venta según su comportamiento frente a los contenidos expuestos.  Exponemos opciones para solucionar sus problemas. Notoriedad,  Popularidad, Autoridad.

CONSIDERANDO LA ELECCIÓN FINAL:
Conversión. En esta etapa el cliente ya está sensible a la compra.
En las etapas anteriores hemos generado una atracción, y ya tenemos la confianza generada a través de los contenidos de calidad que hemos generado. Por lo que el cliente decidirá y recomendará que tu producto-servicio es la mejor opción.  Ofrecemos nuestro producto como la solución a  sus problemas.

RECOMENDANDO SU EXPERIENCIA:
Gestión de Clientes
El cliente se siente orgulloso de su hallazgo y lo comenta. Incluso mucho antes de comprar, un cliente puede recomendar a sus amigos y familiares, la experiencia que ha tenido con la compañía, debido a los contenidos de calidad que hemos generado durante toda las etapas.

Embudo Inboud Marketing

La teoría, está clara, pero ¿Cómo implantaríamos el inboud en nuestra empresa? Te propongo tres pasos:

Etapa 1. Definición y análisis situación

En esta primera fase, hacemos un análisis de la situación y se realizan las reuniones necesarias para establecer los objetivos.

Definición de nuestro Buyer Persona

El Buyer persona es una representación de tu cliente ideal. Puedes tener varios perfiles para una misma marca o producto. Todas las estrategias y acciones debes planificarlas y ejecutarlas entorno a esta figura.

Esta definición de cliente ideal nos ayudará a generar contenidos que atraiga a este tipo de personas. Para ello se necesita una investigación de mercados. ¿Qué vamos a necesitar? Reunir la información de nuestra base de datos y observar comportamientos.

Sí todavía no conoces a tu público objetivo y quieres saber cómo investigar sobre el te recomiendo la publicación: Conociendo a mi consumidor final, donde tienes todas las herramientas y recomendaciones de cómo hacerlo. Además de como segmentar a tus clientes.

Para definir a nuestro Buyer Persona necesitamos más factores además de variables psicográficas o geográficas. Hay que entender como toman las decisiones, su ambiente de trabajo o familiar, su jerga o lenguaje para saber cómo redactar nuestros contenidos para nuestro cliente ideal.

Segmentación de nuestra Base de datos.

Puedes utilizar alguna herramienta de segmentación como las que he enseñado en algún otro post de este blog, pero una vez definido a que grupo pertenece cada cliente, te recomiendo algún CRM. Es importante que en tu base de datos tengas bien definido si se trata de antiguos clientes, actuales o potenciales y en la etapa del Funnel que se encuentran.

Definición de objetivos SMART.

Antes de implementar nuestra estrategia de inboud marketing debemos, definir objetivos SMART, estos deben ser: Específicos, Medibles, Alcanzables y Relevantes. Los objetivos que elijamos va a depender de la etapa del Funnel en la que nos encontremos, y van a definir las acciones de marketing que realizemos. Como puedes ver a continuación:

Objetivos y acciones para cada etapa del funnel - Inboud marketing

Etapa 2. Implementación

Las acciones que realizaremos durante la segunda etapa, como hablábamos anteriormente pueden variar según sea nuestros objetivos, a continuación tienes una infografía de que acción es la idónea según los objetivos que hemos planteado, y más abajo te detallo todas las técnicas y recomendaciones para cada una de estas acciones.

Acciones según objetivos

Objetivo 1: Atracción de tráfico (de calidad) a la web

Tu web debe llamar la atención de los clientes potenciales. Aquí es muy importante el contenido y la usabilidad web, para captarlos a través de formularios. Habrá que atraer a los usuarios indicados, aquellos que estén interesados en tu producto/servicio porque lo necesitan.

Es primordial aplicar el paso la definición de nuestro Buyer Persona, nos interesa un tráfico de calidad, por lo que debemos conocer cuál es nuestro público objetivo, para generar contenido adecuado a este cliente ideal, y debe estar adaptado al momento de compra en el que se encuentre (Sigue leyendo apartado posteriores para ver que contenido interesa en cada momento del FUNNEL). Además para atraer es imprescindible utilizar técnicas de SEO tales como Keywords “long tail”, técnicas de Linkbuilding que permitan aumentar el número de enlaces y mejorar nuestro authority domain. Compartir contenido en las redes sociales donde se encuentre nuestro público objetivo generará engagement y aumentará tu visibilidad.

Objetivo 2: Aumentar Leads

Una vez hemos atraído a nuevos visitantes a nuestra web, hay que lograr que se conviertan en oportunidades de venta. Para lograrlo, hay que ofrecerles contenidos de valor. Por ejemplo ofréceles algo a cambio de sus datos a través de formularios. Algunos elementos que funcionan:

Las llamadas a la acción, los denominados Call To Action (CTA) que invita a los usuarios a realizar una acción determinada: Deben incluir textos llamativos que inciten a hacer click (Descarga YA, Consigue GRATIS, etc.). Una vez el usuario hace clic en un CTA, debemos redirigirlo a una Landing Page, en el que encontrará información sobre el producto o servicio que haya mostrado interés. Un paso necesario para que estos visitantes se conviertan en Leads es que rellenen un formulario. Una vez el visitante nos ha facilitado sus datos, hay que agradecerlo, por eso añade a tu web una pagina de agradecimiento. Y por último utiliza un CRM, para centralizar la base de datos de tus Leads.

Objetivo 3: Conversión de leads en clientes

¿Cómo convertir esos datos en clientes reales? Aquí es esencial segmentar tus leads, y poner en marcha distintas acciones a través de las cuales les hagamos llegar lo que necesitan.  A través del Email marketing personalizado, ofreciendo el contenido idóneo a cada lead en el momento adecuado. Además tenemos que seguir nutriendo y alimentando a los leads con aquello que buscan (Lead Nurturing),  y realizaremos campañas de seguimiento para ver como funciona el Lead Nurturing, pues tenemos que lograr nuestro obetivo de conversión. Por ultimo el Lead Scoring, nos ayudará a clasificar los leads según el interés que han mostrado en relación a nuestra comunicación con ellos.

Técnicas y recomendaciones de cada acción del inboud Marketing.

Técnicas Estrategia SEO.

Para que tus contenidos atraigan a esos desconocidos, tienes que hacer una investigación de las palabras claves. Piensa en tus compradores, ellos son los que te buscan y se convertirán en futuros visitantes.  Teniendo en cuenta que en la etapa anterior sabes quienes son y que problemas tienen. Realizamos un keyboard research en base a las búsquedas de cada Buyer persona en cada momento del Funnel.

  • Conocimiento / Conciencia – Palabras clave con el problema
  • Consideración – Palabras clave con la solución
  • Decisión – Palabras clave con la marca

Algunas formas de averiguar estas palabras clave:

  1. En función de la investigación anterior, ten conocimiento de quienes son tus compradores y qué problemas tienen. Ponte en su lugar y enumera las palabras clave que podrían buscar. Utiliza el mismo lenguaje que harían tus compradores, normalmente un lenguaje casual, sin ser muy técnico (aunque depende del sector) y además ten en cuenta la localización. Por ejemplo: Ordenador, computador, laptop, PC, etc.
  2. Busca alternativas, escribe palabras clave en Google y observa los resultados.
  3. Utiliza herramientas como io o google webmaster tools para obtener sugerencias.
  4. Averigua que palabras claves están en uso para encontrar tu web, también puedes ayudarte de webmaster tools o sources de hubspot.

¿Qué hacer con este Brainstorming?

Decide con que palabras clave obtendrás mejores posiciones en el ranking. Hay palabras más difícil de posicionar que otras. Un ejemplo, la palabra “Zapatos” es muy difícil de posicionar, una opción sería utilizar una “long-tail” que vaya enfocada a nuestro Buyer Persona. Por ejemplo: “Zapatos de mujer para pies anchos”. Esas personas saben lo que buscan, es más específica y dirigida a un público.  Analiza las palabras clave elegidas y con qué frecuencia las buscan esas personas y su competencia. Porque lo ideal es encontrar aquellas que tengan alto volumen de búsquedas con una baja competencia.

Ahora es el momento de crear un contenido con esas palabras clave seleccionadas.

Sugerencias para optimizar tu web:

Optimiza tu página con la palabra clave principal. Esta palabra clave debe ser como una descripción de tu web: Agrega la palabra clave en el título, en este mismo también debe aparecer el nombre de tu empresa. También es importante que aparezca la palabra clave principal en la URL, a continuación agrega la keyboard a la página y contenido. E incluye links relevantes en tu contenido hacia páginas web relevantes.

Content Strategy y Social Calendar

Determinamos el content calendar mensual y elaboramos posts en nuestro blog necesarios con sus publicaciones en las redes sociales correspondientes.

El contenido también es diferente en cada una de las etapas del FUNNEL, y hay formatos que se adaptan mejor en cada una de las etapas:

Etapas para planificar el contenido

En la etapa de exploración, se necesita contenido que ayude a educar a ese potencial comprador. Aquí se recomiendan presentar la información en forma de informes, investigaciones, ebooks, artículos más técnicos, etc.

En la etapa de consideración, el individuo tiene claro cuál es su problema, por lo que en esta etapa deben aparecer las soluciones que ayuden a resolver esa necesidad.

El prospecto ha decidido su solución o enfoque. Por lo que estos recursos deben presentarse de una manera más directa.

Como trabajar el contenido. Hojas de trabajo.

Después distribuye tu contenido. Elige la técnica adecuada de distribución para que le llegue a la persona correspondiente en el momento justo. Por ejemplo: Páginas web, blog, landing pages, redes sociales llamadas a la acción (CTA)

Analiza tu contenido: A través de número de visitas, prospectos generados, número de personas que han compartido, enlaces, etc.

Call to Action (CTA)

Algunas recomendaciones:

  • Verbos claros y breves. Se trata de un botón orientado a la acción: “Descarga ya” “Consíguelo gratis”. Además que no ocupe mucho espacio en tu web o email.
  • Que tenga relación con tu oferta y con tu landing page
  • Debe sobresalir y que el visitante detecte que es un botón o enlace en el que hacer “Clic”. No hay un color o tamaño que sea el mejor para ello, pero sí que debe predominar sobre el resto del texto.
  • Ubicación idónea e impactante en tu página. Hay expertos que recomiendan que este sea al inicio de la página sin que tenga que desplazarse a la parte inferior. Pero no es que en otra posición este de manera incorrecta, este debe captar la atención con facilidad y encajar lógicamente con el resto de la página.

Paginas adaptadas a la conversión:

El proceso de conversión es el siguiente: El cliente pulsa en un Call to Action para llegar a una Landing Page donde completará un formulario con su información de contacto, convirtiéndolo en un lead después de esto se le dirigirá a una página web de agradecimiento donde mostraremos nuestra oferta.

Proceso de conversión en una web

Landing page

Las landing pages, son páginas diseñadas para convertir a los visitantes en oportunidades de venta. Algunas recomendaciones para tu Landing Page:

  • No trates de vender tu producto, si no en mostrar los beneficios, el consumidor ya sabe que es lo que necesita, busca diferencias entre tu producto y el de la competencia
  • Añade contenido multimedia (Imágenes, animaciones, videos, etc). Por ejemplo videos, esto es un buen reclamo, favorece la interacción y además mejorará tu SEO ya que el usuario permanecerá más tiempo en tu web.
  • También es muy importante el formulario web, y que sea parecido al Call To Action se directo utiliza las palabras “Inscríbete” o “Rellena el formulario”.
  • Elimina los menús de navegación y los enlaces para evitar distraer al usuario.
  • Añade opciones para compartir en redes sociales, para que los visitantes difundan esa información.

Página de agradecimiento (Thank you Page)

Es un lugar idóneo para ofrecer a nuestros usuarios más contenidos relacionados con la temática en la que está interesado. Es una buena oportunidad para enlazarle a otras ofertas que tengan sentido y que le ayuden a conocer más sobre el tema en el que está interesado.

Newsletter

Se trata de ofrecer contenido personalizado a cada segmento de nuestro público objetivo, de manera que llamen su atención. Se debe hablar directamente de las soluciones para resolver sus necesidades. Aquí entra en juego el Lead Nurturing, en el que puedes generar emails diferentes automáticos en función de cada segmento de estos Buyer Persona.

Lead Nurturing:

Se tratan de interacciones automáticas con el usuario, que varían en función de la etapa de compra donde se encuentre cada uno.  Este contenido lo podemos adaptar en función de su procedencia geográfica, etapa del proceso de compra en el que se encuentra.

Etapa 3. Performance

Ahora llega el momento de conseguir que nuestros clientes se conviertan en clientes recurrentes, o mejor aún, en prescriptores de nuestros productos y/o servicios. Algunas acciones en esta fase:

Reporting mensual.

Algunas métricas claves:

  • Analiza los distintos tipos de tráfico:
    • Orgánico: visitas orgánicas de resultados de búsqueda no remunerados
    • Referencia: visitas desde otro sitio web que no es un motor de búsqueda
    • Redes sociales: visitas desde los canales de redes sociales
    • Correo electrónico: visitas desde los correos electrónicos que envía
    • Directo: visitas desde fuentes sin conexión, como anuncios impresos o reconocimiento de marca
    • Pagado: Visitas que provienen de publicidad paga
  • Rendimiento de página: Identifica las páginas y artículos con mayor cantidad de visitas y aquellas que convierten.
  • Campañas de Marketing. Elabora un plan mensual para ver el desempeño de cada una de las campañas llevadas a cabo.
  • Conversión de visitante a Lead. El número total de visitantes dividido por el número total de clientes potenciales (Esta es la tasa VTL = Visit To Lead)
  • Coste por Lead. Este es el gasto total en actividades de marketing dividido por el número de clientes potenciales ganados. Haga un seguimiento del coste por cliente potencial por canal (orgánico, referencia, redes sociales, correo electrónico, directo y pago)
  • Conversion de Leads a clientes. Deberías hacer un seguimiento de sus clientes todos los meses y (una vez más) de qué canales proceden (orgánico, referencia, redes sociales, correo electrónico, directo y pago).
  • Tasa de clientes potenciales. Este es el número total de clientes para el mes dividido por el número total de clientes potenciales (multiplicado por 100 para obtener el porcentaje).

Plantilla para tu informe mensual de marketing

Analiza cada mes los resultados obtenidos, y compáralos con los meses anteriores. Presenta los resultados y determina la rentabilidad de tus actividades de marketing. ¿Qué podrás medir?

  • Alcance total y por canal.
  • Visitas totales al sitio web y por fuente.
  • Oportunidades de venta generadas en total y por canal.
  • Ratios de conversión.

Descarga infografía gratuita: Informe mensual Inboud Marketing

Encuestas de satisfacción.

Encuesta de satisfacción realizar encuestas para saber qué opinan sobre nuestro producto/servicio, sobre todo en la fase del deleite, con esto elabora un plan de fidelización y convierte a tus clientes en promotores.

Si tienes interés en saber cómo elaborar encuestas de satisfacción, y quieres ver algunos ejemplos te recomiendo mi publicación: Encuestas de satisfacción. Conociendo mejor a nuestros clientes.

Infografía

Infografía pasos para implementar Inboud Marketing

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