Categoría: Plantilla incluida

¿Tienes una idea de un producto innovador o una mejora de producto? Aquí te cuento cada uno de los pasos que debes tener en cuenta para que sea un producto o servicio exitoso, con un ejemplo real del lanzamiento de un nuevo producto. Incluye plantilla de trabajo gratuita y timeline para ayudarte en cada paso.

En el Máster de Marketing e Investigación de Mercados de la Universidad de Valencia realicé una conferencia llevando el caso del mismo producto explicando a los alumnos el proceso de lanzamiento real vinculándolo con la teoría del Máster. Puedes ver la presentación en slideshare.

Te estarás planteando las típicas preguntas: ¿Por dónde empiezo? ¿Estudiando el mercado para detectar una necesidad? ó ¿A partir de una idea sobre un producto novedoso? Ambas opciones son igual de validas, y como se suele decir: El orden de los factores no altera el producto. Solo que vas a tener que hacer el mismo análisis para conocer tu mercado, estudiar la viabilidad y comprobar la viabilidad de esa idea.

El producto que vamos y ver cada uno de los pasos en el lanzamiento es el de un smartwatch infantil con localizador GPS desde que el padre o tutor puede controlar desde una sencilla APP en su teléfono.

Te recomiendo que sigas los siguientes pasos a la hora de lanzar al mercado un producto, y estos son los que he ido siguiendo yo durante mi experiencia de Product Manager.

Trabajando la idea

¡Busca la idea!

Sí no tienes el producto ni la idea lo primero es buscarla. En este caso tienes dos opciones:

Busca nuevas ideas de tus clientes, escucha cuáles son sus necesidades. Apóyate en otros departamentos de tu empresa, el departamento comercial es el que más contacto tiene con los clientes. Sí tienes un departamento de i+D estudia sus propuestas. Además escucha al resto de empleados, observa muy de cerca a la competencia o ves a ferias comerciales en los que podrás ver las últimas innovaciones. Por ejemplo en el sector de la tecnología y los dispositivos móviles una de las más reconocida es la Mobile World Congress, donde cada año se presentan nuevos productos e innovaciones del sector.

Otro de los pasos es utilizar técnicas de generación de ideas, como son las técnicas de brainstorming.

Selección y filtrado

El siguiente paso es que filtres las ideas. Elimina aquellos conceptos que no encajan. Para ellos formúlate algunas preguntas rápidas ¿Es viable fabricar este producto? ¿Generará beneficios? ¿Cubren necesidades o hay alguna mejora de la que se beneficiará el mercado objetivo?

Desarrolla el concepto

Una vez tengas la idea ganadora, el siguiente paso es generar un concepto del producto. Es decir definir una primera idea y boceto ¿Qué características debe tener? Determina las características y funcionalidades necesarias.

Para ello, lo que suelo hacer yo es una lista de funciones que debe tener ese producto. Clasificándolas en:

  • Esencial: El atributo que sí o sí debe tener el producto, en este caso era fundamental la localización, ya que era la necesidad principal que se quería cubrir.
  • Producto amplificado: Otras características que son importantes que contenga el producto como son: Botón SOS, supervisión remota, zonas de seguridad, agenda controlada.
  • Producto plus: Otros atributos que no consideraba importantes pero sí que podían ser un añadido y una diferenciación frente a los competidores eran la funcionalidad que permitiese la comunicación entre otros relojes, y el envío de mensajes de voz (ya que se incluían las llamadas), alarma, cámara, y el planteamiento de ofrecer un servicio integral del reloj con tarjeta SIM.

Prueba otros productos existentes: Te recomiendo que sí ese producto ya existe en el mercado y no es completamente innovador, pruebes otros de tu competencia. Observa que funcionalidades tienen y cómo mejorarlo.

Otra opción es que pruebes productos de otros fabricantes, principalmente si no dispones de los recursos necesarios para la fabricación. En mi caso contacté con distintos proveedores asiáticos para testear distintos modelos. Finalmente se eligió al que estaba más cerca del concepto para después personalizarlo y conseguir el producto final deseado.

Fase de estudio y análisis

Análisis interno

  • Es conveniente realizar un análisis DAFO tanto de tu empresa como del producto. Es decir las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. De manera que te va a permitir identificar nuevas oportunidades de negocio y vas a identificar cuáles son los puntos fuertes de tu negocio para contar con ellos en el lanzamiento.
  • Una vez identificado todo esto, plantéate sí tu negocio posee los puntos fuertes requeridos para el nuevo producto/servicio? (knowhow, experiencia, recursos financieros, humanos, de producción y tecnológicos; proveedores, red de ventas, cobertura de distribución…)
  • Debes analizar la coherencia del producto/servicio que pretendes lanzar y si es compatible con tu negocio.
  • Analiza la cartera de productos actual: Podrás mejorar productos existentes. Plantéate sí son compatibles o es recomendable crear una nueva línea de productos. Por ejemplo, en el smartwatch infantil el negocio principal de la empresa era el de los smartphones y algunos accesorios para estos. Por lo que era compatible con el negocio de la empresa y la cartera de productos actual.

Análisis externo

  • Estudio de la competencia ¿Qué está haciendo la competencia? Sí ya existe este producto en el mercado, observa como es el producto de la competencia y como mejorarlo. Sí no es así, busca productos parecidos que puedan ser sustitutos del tuyo. Aunque se trataba de un producto novedoso, existían algunos en el mercado que cubrían la misma necesidad: Relojes infantiles con geolocalización, estos tenían un elevado precio y había un nicho en el mercado para lanzar al mercado un producto más barato. Además otros relojes sin localización nos permitían captar ideas para el nuevo producto.
  • Estudio de tus clientes. Es decir, ¿Cómo es tu target? ¿Cómo es tu consumidor final?
    Previo al lanzamiento de este producto en la empresa realizamos una investigación de mercados para conocer como era el usuario final de la empresa. A grandes rasgos resulto ser un adulto de mediana edad, generalmente varón que convivía con su pareja y uno o dos hijos. Lo que el lanzamiento de este producto fue ideal para este target que ya estaba comprando dispositivos móviles.

Te recomiendo mi publicación “conociendo a tu consumidor final” para que identifiques cómo es tu cliente.

Análisis del entorno

Estudia algunos factores del entorno que pueden afectar o suponer una amenaza a tu nuevo producto o servicio como pueden ser:

  • La situación de la tecnología. ¿Puede ser que cambie tan rápido la tecnología que se quede tu producto obsoleto? Por ejemplo con el reloj infantil, la tecnología ha ido cambiando, y ahora esta ha mejorado incorporándole cámaras, o una localización más precisa.
  • Normativa legal. Estudia la normativa de los países en los que vas a comercializar el producto, y cercanos para ver cómo puede afectar a tu negocio. Alemania prohibió la venta de estos smartwatches infantiles.

Estos y otros factores se encuentran en el denominado análisis PESTEL y podrían afectar al lanzamiento. Estos son: Los factores económicos, sociales, medioambientales, políticos.

Desarrollo del concepto y prueba

Elección de la apariencia del producto final

Prototipo y colores. Haz bocetos de cómo debe ser tu producto, o créalo en 3D. En mi caso al tratarse de un producto existente, solo nos centramos en la personalización. Es decir ya existía el molde con la forma del producto. Una de las decisiones fue escoger los colores del producto. Al ser para niños se optó porque las correas de los relojes fueran de tres colores alegres.

Diseño y prototipo nuevo producto

Personalización del software

Este producto además de necesitar una personalización de la apariencia, además debe customizarse el software que lleva el reloj y por otro lado la aplicación que usará el padre en su teléfono móvil. Cómo son la personalización del menú, colores, fondos, traducción a varios idiomas, configuración APN para que funcione con distintas operadoras, etc.

Otros materiales

Además hay que preparar el manual del producto, se preparó en inglés y español. Por otra parte se preparó una pequeña tarjeta de bienvenida y guía rápida con el código de descarga de la aplicación, y un código para vincular el reloj con la aplicación.

Además puedes preparar un pequeño catálogo con otros productos relacionados para dar a conocer tu marca, como hicimos con este producto. Se añadió un tríptico con los nuevos accesorios, como relojes y pulseras de actividad.

Branding

Elige un nombre para tu producto. Sí tu producto es completamente nuevo puedes partir de cero e inventarte un nombre. Sí es algún producto dentro de una misma línea de producto utiliza el mismo nombre añadiéndole un distintivo. En el caso del smartwatch infantil se trataba de un dispositivo completamente nuevo para la compañia por lo que se optó por un nombre totalmente nuevo que recogiera el nombre de ambas funcionalidades básicas (Watch + Kid).

Junto con el departamento de diseño se eligió que imagen se le quería dar a la nueva marca. Desarrollando un logo y eligiendo los colores representativos para esta. Como los colores principales de los relojes eran azul y rosa se plasmaron en el logo, además cada una de las líneas del nombre simbolizan las correas de los relojes. El consejo es que elijas una marca que sea fácil de retener por los consumidores.

Creación nuevo nombre de producto

Todo ello se lanzó bajo la marca de dispositivos móviles que tenía la empresa (Ya que la empresa tenía distintas marcas). La elección de lanzarlo bajo una determinada marca o crear una nueva va a depender de distintos factores: Sí el producto tiene relación con otros productos con la marca, o se puede plantear la duda sí el producto tiene poco éxito o pueda perjudicar a tu marca actual.

También se eligió un eslogan del producto: “Protege lo que más quieres”, de manera que fuera emocional para los padres y definiera mejor al nombre del producto.

Diseño y prototipo del embalaje

El packaging sirve como un elemento de atracción, que llama la atención del cliente. Además es un elemento diferenciador para distinguir una marca de otra. ¿Quién no conoce la mítica botella de Coca-cola? tanto es así que se ha convertido en el icono de la marca.

Packaging smartwatch kids

Para elegir diseñar un prototipo de packaging, se optó por un packaging transparente que mostrará el reloj en la parte superior, pero cubierto por una cartulina en la parte inferior que tapaba los accesorios que acompañaban al producto. Además se eligió en hacerlo en dos idiomas debido a que su mercado principal iba a ser España y parte de Europa, por lo que se desarrolló en Castellano e Inglés.

Esta presentaba cuatro caras laterales, y una en la parte de abajo. Se distribuyó el diseño y la información de la siguiente manera:

En la cara principal iba el logo del producto junto con el elemento esencial que hablábamos antes: El localizador GPS. Además de una imagen que explica dicho atributo, un smartphone en el que aparece un mapa y la foto con la ubicación del pequeño.

En las dos caras laterales se destacan las características principales: Por un lado la funcionalidad SOS y conocer su posición real.  En la última cara se puso el eslogan del producto, el logo y la web de la marca.

Dado que hay tres colores de producto, se hicieron tres cartulinas de colores distintos. En la imagen de abajo puedes ver estos laterales del producto, junto con las fotografías y colores escogidos:

Packaging smartwatch kids

En la parte de abajo sin embargo se utilizó para la referencia (SKU) del producto, número de serie, código EAN, las características técnicas de producto, lo que incluye el producto y el etiquetado de producto: CE, RoHs, Reciclaje, ecoembes, etc.

Información packaging nuevo producto¡Ya tenemos nuestro producto preparado! ¿Y ahora?

Plan de marketing

Fijación de precios

Se fijaron tres precios: Precio de venta al público (PVP), precio venta distribución (PVD) y un precio de venta mayorista (PVM). En estos dos últimos se hace un descuento en el que el minorista o mayorista tendrán un margen de beneficio determinado. El precio de este producto se tuvo en cuenta en función de tres métodos:

En función de la competencia

Se fija un precio en función de otros productos que son competencia directa de otras marcas (Categoría de producto). Se tiene en cuenta un precio por debajo del de la competencia, ya que queremos diferenciarnos de los competidores. Una forma de diferenciación puede ser por un precio más bajo, para conseguir una mayor cuota de mercado. Estudiando la competencia vemos que hay una parte de mercado no cubierta ya que los precios de los competidores con este mismo producto estaban por encima de los 100€. Existen otros productos competidores en la forma de producto pero no disponen de la característica fundamental: El localizador GPS.

Competencia smartwatch kids

Sí hubiera sido un producto totalmente innovador sin competencia podríamos fijar un precio superior, al ya existir competimos con un precio de venta menor.

Fórmula para calcular el precio en función de la competencia:

Formula calculo PVD

Precio objetivo: El precio objetivo corresponde al PVP (Precio de venta al público) en este caso, se fija el precio objetivo que ha de ser por debajo de la competencia.

PVD (Precio de Venta a Distribuidor): Es el precio al que se lo vendemos al minorista, esté se quedará un % de beneficio para él.

Además el precio objetivo debe ser:
Superior al coste.
Tener un margen para el minorista y mayorista.
Margen de beneficio para la empresa.

En función del coste

Además este precio objetivo debe ser por debajo del coste. El coste de este producto se calculó no solo en función del coste de fabricación si no además el coste de piezas de recambio (piensa que hay que dar una garantía al usuario final), y se imputan otros costes como el de las muestras (Previas a la fabricación, ya que se hicieron distintas pruebas de producto y test de mercado.

Se incluye también coste de la inspección ya que se trata de una fábrica externa. A esto hay que sumarle el coste del transporte.

Estrategia de lanzamiento y precios promocionales

Se aplica lo que se denomina un “Descremado en precios” es decir, un precio alto en la fase de introducción. Mientras que se aplican descuentos a lo largo del tiempo, ya que se trata de un producto estacional. Con picos de ventas en: Navidad, comuniones, vuelta al cole. Por lo que fuera de esas épocas se baja el precio para conseguir ventas el resto del año.

Comunicación

Se lanza una nota de prensa en el lanzamiento para dar a conocer el producto que aparece en distintos medios, aquí tienes un pequeño clipping:

Además se contactan con distintas mamas blogueras para hacer sorteos de los relojes en sus redes sociales principalmente en instagram.

Instagram smartwatch kids

Otras de las acciones de comunicación que se realizaron fue asistir con un stand personalizado a ferias relacionadas con el producto, como: FIMI (La feria internacional de moda infantil) u otras ferias relacionadas con productos de regalos y accesorios.

Stand en FIMI smatwatch kids

Descarga la hoja de trabajo para planificar el lanzamiento de tu producto

Descarga de manera gratuita esta hoja de trabajo que te ayudará en cada uno de los pasos del lanzamiento de tu producto, paso a paso.

¿Qué incluye?

  • Timeline totalmente automatizada para organizar cada una de las etapas y tareas.
  • Hoja de trabajo para la planificación del lanzamiento: Brainstorming, filtrado de ideas, desarrollo del concepto de producto, definición del publico objetivo, DAFO, análisis externo y de la competencia, diseño y testeo de productos: Diseño, testeo, packaging, etiquetado, branding, plantilla para calcular tus costes y fijar un precio competitivo.

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Infografía

En los últimos años, con el aumento de competencia a nivel global y la creciente exigencia de todos los consumidores, el garantizar un producto final de calidad no es una apuesta estratégica diferenciadora, sino un requisito para poder seguir compitiendo en este nuevo entorno.

Tanto si eres fabricante como si tu empresa compra productos terminados, es muy importante controlar la calidad de estos productos, y realizar inspecciones de estos.

Una parte de mi trabajo ha consistido en el control de la calidad de los productos terminados que se adquirían en Asia para posteriormente exportarlos a Europa o América. Realizar estas inspecciones en el país de origen nos va ayudar a prevenir muchos problemas posteriores como reducir el número de devoluciones de los productos o evitar problemas en las aduanas. Con el fin de obtener clientes satisfechos con la calidad de nuestros productos.

El objeto de este procedimiento es establecer una metodología  para la revisión del sistema de calidad para asegurar y valorar la calidad de los productos antes de la recepción por parte del cliente. El objetivo es asegurar el control del proceso mediante la utilización de métodos estadísticos.

Esto lo vamos a conseguir con una inspección pre-embarque, se trata de una inspección de muestras aleatorias que consiste en una inspección detallada de productos acabados antes del envío.

Preparación

LUGAR

Una vez esté completo el pedido antes del envío,  el director de inspecciones acudirá a la fábrica a realizar la inspección oportuna, en ningún caso serán inspeccionados fuera de la fábrica. El motivo de este es que las muestras seleccionadas puede no ser aleatoria sino seleccionada por el fabricante, además de ver el estado en el que se encuentra toda la mercancía por ejemplo en lugares mojados, sucio, etc. Viendo alterado el resultado de la inspección.

MOMENTO

Existen cuatro tipos de inspecciones según el porcentaje de la producción terminada, en el caso que estamos analizados utilizaremos la “Inspección pre-embarque”. Con esta inspección aprobada se podrá autorizar el envío y realizar el pago final al fabricante.

La inspección se llevará a cabo al final de la producción. Debe estar todos los bienes terminados y disponibles para el muestreo y el embalaje debe estar casi terminado (al menos al 80%). Se deben respetar estas condiciones, de manera que la fábrica no oculte bienes defectuosos.

Como en todos los sectores y empresas, hay cosas que son para ayer, entonces lo recomendable para envíos urgentes en los que no dispongamos de ese tiempo adicional, lo aconsejable es realizar la inspección dos días antes de la fecha de salida de la fábrica. En este caso se podrá realizar la inspección siempre que queden menos de 1 ó 2 días para tenerlo todo preparado. De lo contrario no habría tiempo de reacción y reparaciones, el inspector no tiene tiempo de escribir un informe o el encargado de producto no dispondría de tiempo para tomar una decisión.

Aplicación de métodos objetivos.

¿Cómo podemos saber sí un producto está apto o no para su comercialización? Estableciendo métodos objetivos en la inspección y focalizados en los errores más comunes según tipología de producto. Esto quiere decir que no debemos quedarnos en métodos subjetivos, si no ir analizando cada una de las funcionalidades de producto, así como su apariencia.

Yo soy participe de utilizar las tablas NCA (Limite de calidad aceptable) o más conocidas sus siglas en inglés: AQL, que forman parte del  ISO 2859-1.

AQL: Limite de calidad aceptable

Un nivel aceptable de calidad es un estándar de control que describa el número máximo de defectos que podrían considerarse aceptables durante el muestreo al azar de una inspección.

Y estos defectos pueden clasificarse en tres niveles:

  • Críticos

    Cualquier defecto que puede causar lesiones o daños o poner en peligro la vida o seguridad del usuario final con su uso. Además de que puede contener algún defecto que imposibilite la usabilidad del producto.

  • Mayores

    Se consideran defectos importantes aquellos que podrían afectar adversamente el rendimiento del producto. Afectando así negativamente a la comercialización del producto y la venta. Tal defecto probablemente haría que un cliente devuelva el producto.

  • Menores

    Los defectos menores son problemas pequeños, normalmente insignificantes, que no afectan la función o la forma del artículo. Tampoco afecta negativamente a su comercialización, forma, ajuste o función, y que es poco probable que se realice una devolución.

Tablas AQL. Muestreo de la inspección.

Las tablas AQL ayudan a determinar el tamaño de la muestra a inspeccionar de acuerdo a la cantidad total de su pedido y de acuerdo a tu nivel de exigencia. Puedes elegir entre tres niveles, siento el tercero el más exigente, y el 1 el que menos.

Diferentes niveles de inspección proporcionan la misma protección al fabricante pero diferentes niveles de protección al consumidor. Hay hasta siete niveles de inspección, a continuación tienes los niveles de inspección general I,II y III. Después están los niveles de inspección especial, pero solo se utilizan en casos aislados para productos que requieran de una protección especial. Por ejemplo: que son muy caras realizar esta pruebas, o se realizan pruebas destructivas. Nosotros nos vamos a quedar en los niveles de inspección general, y más concretamente el nivel II, ya que es el nivel estándar.

Tabla AQL para una inspección normal

Con el fin de determinar el tamaño de la muestra nos fijamos en la tabla anterior y vemos en el lado izquierdo el rango de unidades totales de la orden. Por ejemplo si has realizado un pedido de 30.000 unidades, en el nivel II, correspondería la letra M, esto significa que debes inspeccionar al menos 315 unidades. (Esto debes comprobarlo en la segunda tabla, donde en la izquierda tienes la letra, y justo a su lado la cantidad idónea a inspeccionar).

En esta segunda tabla además están los niveles de defectos que van de 0 a  1000. Pero tener en cuenta que la cantidad idónea para bienes de consumo van de 0 a 6,5. Puedes decidir qué nivel quieres aplicar para cada tipo de defecto: críticos, mayores y menores.

Por ejemplo para mis inspecciones escojo: 0,01 para defectos críticos, 0,4 para defectos mayores y 1,5 para los menores.  Con estos valores para una muestra de 315 tenemos que si hay más de 0 defectos críticos, 3 mayores y más de 10 menores debes rechazar la inspección.

Aunque la decisión final la tiene la empresa. La mayoría de los importadores discutirán los resultados de la inspección con su proveedor con el fin de mejorar los procesos actuales. En caso que los resultados de la inspección estén muy cercanos a los límites AQL es importante revisar si este nivel de defectos son aceptables o no.

Plantillas de inspección

Descarga una completa plantilla con el método AQL

¿Están aptos tus productos para tu comercialización? Aumenta la calidad de tus productos, con esta plantilla automatizada que te dirá con métodos objetivos sí es apto para la vena analizando sus funcionalidades y apariencia.

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Instrucciones: Solo debes rellenar los campos en azul. A continuación tienes paso a paso la estructura de este tipo de informes.

Primera parte: Descripción del pedido/producto a inspeccionar.

Es importante tener bien organizado la información sobre el producto que vamos a inspeccionar, cada empresa es libre de elegir los campos que consideran importantes, algunos de los que yo uso: Cliente, modelo, producto, código EAN, incluso el nombre del inspector que ha llevado acabo el informe.

Además es importante elegir de qué tipo de inspección se trata, y el responsable debe elegir a pesar del resultado estadístico, si acepta/rechazada o hay de nuevo que producir la mercancía. Otro campo a completar es si se trata de la primera inspección, o ha habido varias inspecciones para ese pedido.

Además en esta cabecera de un golpe de vista podemos ver si se acepta o rechaza la inspección porque tenemos el resultado del AQL (rellenando la parte inferior de nuestro documento podemos vincularlo para que aparezca aquí) De manera que nos diga si debemos aceptar o rechazar.

Segunda parte: Test de funcionalidad

Aquí realizaremos un listado de las funcionalidades del producto a inspeccionar. En mi ejemplo os pongo algunas capturas de unos auriculares bluetooth, y algunos atributos que se debían valorar, como por ejemplo: Desde que funcionen los botones, la conectividad, el alcance bluetooth, si se oye eco y otras características que se deben valorar en este tipo de producto.

Solo tienes que escribir la funcionalidad en la segunda columna (Te recomiendo escribir un listado antes de realizar la inspección), y en la tercera puedes hacer una descripción detallada de los errores más comunes, a continuación escribe el número de unidades de los defectos que presenta cada funcionalidad (Clasificando sí es un error crítico, mayor o menor). Si ese ítem no presenta defecto alguno puedes poner un 0 y dejarlo vacío. También puedes añadir un comentario describiendo los defectos encontrados. Al final del bloque se recopilan el número de errores totales y si es aceptada o no por el método AQL.

Tercera parte: Valoración de la apariencia.

Una vez valorado las características funcionales de los productos, valoramos su apariencia y si presenta defectos visuales. En la plantilla se encuentran aquellos ítems que suelen presentar más conflictos una vez producido el producto final. Aquí se incluyen: Polvo, arañazos, logotipos bien impresos, residuos, impresión de los artes finales, que la información impresa sea la correcta, etc. Como en el apartado anterior al final se mostraran los defectos totales, los máximos permitidos por el AQL y el resultado final.

Cuarta parte: Valoraciones adicionales

Se valoraran además los accesorios y componentes incluidos, como pueden ser: Manuales, cables, cargadores, etc. Y su valoración al respecto.

Por otro lado hay un hueco para escribir algunas observaciones de los problemas presentados, y otro apartado que nos permitirá valorar las condiciones de la inspección por si no resultan favorables para realizar la inspección y puede afectar al resultado de esta: Suelo mojado, cristales rotos, los trabajadores de la fábrica no facilitan la inspección, mal almacenada la mercancía, etc.

Plantilla para evaluar la calidad de mis productos

Quinta parte: Fotos de la inspección

En la siguiente hoja de Excel “Fotos defectos”, se deben enumerar todos los defectos encontrados, con sus respectivas fotos. Además hay que incluir otras fotos genéricas de la inspección en la tercera hoja Excel “Fotos de la inspección”. Como por ejemplo fotos del packaging y los artes finales, para que los revise el/la directora/a de arte, y otros factores como el peso final, y medidas principalmente para el personal de logística. Otros como las cajas inspeccionadas al azar, para tenerlas identificadas. Puedes incluir otras fotos que consideres relevante para después dar una valoración final fuera de la fábrica.

Procedimiento

En primer lugar debemos preparar la inspección para ello elegiremos la hoja de inspección, yo recomiendo tener varias hojas preparadas para distintos productos teniendo distintos atributos. Además debemos comprobar el tamaño de nuestro pedido, y visualizar en las tablas el número de muestras a inspeccionar, y después elegir los lotes y muestras a inspeccionar. Después empezaremos a completar nuestra hoja de inspecciones con información del pedido e iremos comprobando uno a uno todos los atributos, y comprobando si tienen errores y los clasificamos, esto nos como resultado la aceptación o no de la mercancía.

Según los errores

Lo ideal es inspeccionar muestra a muestra y comprobar si funcionan cada uno de los atributos que tenemos en nuestra hoja, como una especie de check list, en el momento que uno falle debemos apuntarlo. Podemos tener el siguiente resultado:

  • Sí no se encuentra ningún error, la inspección será aceptada directamente por el director de inspecciones.
  • Sí se presenta algún error menor, y ninguno critico o mayor, y se encuentra dentro del AQL la inspección será aceptada directamente por el director de inspecciones.
  • Si presenta errores menor superiores al AQL se rechaza la inspección y habría que hacer una segunda inspección, en distinta fecha.
  • Sí presenta algún error crítico directamente se reharán todos los productos.
  • Sí presenta errores mayores dentro del AQL se consultará al Product Manager sobre la decisión a tomar.
  • Si presenta errores mayores por encima del AQL se rehará toda la mercancía y se realizará una posterior inspección.

Segunda inspección

Sí se tiene que hacer una segunda inspección porque la primera ha sido rechazada, yo recomiendo elegir un número mayor de muestras de las recomendadas para asegurar al máximo la fiabilidad. El encargado de producto debe estimar la cifra a inspeccionar y comunicárselo al encargado de la inspección, y examinar otro lote de muestras distinto a las muestras analizadas durante la primera inspección. El lapso de tiempo debe ser pasado unos días cuando la fábrica reponga las unidades fallidas o cuando haya terminado la nueva producción.

¿Cuántas veces podemos realizar este proceso? Yo recomiendo que sí a la tercera inspección no ha sido valida, y siempre dependiendo del contrato establecido con la fábrica se debe pedir a la fábrica el reembolso del importe en depósito (la cantidad inicial que hayamos desembolsado) y cancelar la orden.

Inspección satisfactoria

Sí la inspección ha sido satisfactoria, este documento debe enviarse al encargado de producto, que tendrá la decisión final de la aceptación o no de la mercancía, y que dará orden al personal de logística del envío y carga de estos productos.

Una vez que se haya confirmado que el producto cumple con los requisitos del cliente, se procederá a realizar el embarque siguiendo los requerimientos del cliente y utilizando todas las medidas necesarias de supervisión para preservar la integridad del producto terminado y confirmar que este llegue en buen estado a su destino final.

Claves para el éxito de las inspecciones

A pesar de seleccionar a un buen proveedor es posible que no sea posible aceptar la inspección, bien por malentendidos, recortes, falta de tiempo, falta de trabajadores, etc. Algunos consejos antes de realizar las inspecciones para garantizar el éxito de estas son los siguientes:

  • Es imprescindible definir las características del producto de manera precisa.
  • Compartir la información con el director de inspección, y explicarle detalladamente cada una de las funciones
  • Te recomiendo que si es la primera vez que trabajas con ese proveedor hacer una inspección de la fábrica y ver sus instalaciones.
  • Y sí es la primera vez que fabricas el producto, que pidas algunas muestras al fabricante para analizar el producto. De esta manera podrás pactar las condiciones con anterioridad.

Siempre puedes contratar a una empresa externa para que realice este tipo de inspecciones, pero sí normalmente te dedicas a la compra de productos y no es de manera puntual puedes incorporar una persona responsable para este tipo de inspecciones.

Ventajas

Ahorra tiempo y dinero
Al prevenir pérdidas y retrasos debido a productos incorrectos.

Reduce riesgos
Al asegurar la calidad de la cadena de suministro, reduciendo sanciones y pérdidas por plazos incumplidos

Protege tu negocio
Al asegurar la calidad y cantidad de los productos antes de emitir el pago

Todo lo que necesitas saber sobre el Inbound Marketing: qué es, en qué consiste, sus etapas, y cómo implementarlo en tres sencillas fases. Incluye plantilla para elaborar informes mensuales para aplicar con éxito.

Diferencias entre el marketing tradicional y el Inboud marketing

El marketing tradicional se enfoca en conseguir clientes, en general se usan técnicas que causan interrupciones como llamadas en frio, y publicidad vía televisión o impresa, o correos spam. Cada vez estas técnicas son menos efectivas ya que existen los identificadores de llamadas, o se pueden bloquear estas llamadas, además están los filtros de spam que bloquean estos correos electrónicos masivos. Estas acciones causan irrupciones en el consumidor y no es una experiencia agradable, aquí es donde aparece el Inboud Marketing.

El inboud marketing es el marketing que se enfoca en ser encontrado por los clientes, y enfocado en el consumidor. Pasamos de interrumpir la conversación a formar parte de ella

Diferencias entre ambos:

TRADICIONAL
(INTERRUPCIÓN)
De
dentro hacia fuera
Centrado en la empresa
INBOUND
(ATRACCIÓN)
De fuera hacia dentro
Centrado en el consumidor
Anuncios
de televisión.
Videos YouTube que quiera ver el consumidor
Publicaciones
impresas
Blog con publicaciones que puedan interesar a nuestro target
Llamadas
en frio
Contenido
útil para que contactarlos cuando quieran más información

Etapas del Inboud Marketing. Visión resumida y estratégica:

DESCUBRIENDO LA MARCA
El cliente no tiene la intención de comprar nada.
Para generar atracción, hay que crear y mostrar contenidos útiles y que interesen a nuestro consumidor y respondan a sus problemas cotidianos. Estos son los “Buyers Persona”.  Hablamos de sus problemas
CONOCIENDO Y APRENDIENDO:
Aquí creamos Leads. Y en esta etapa el cliente muestra interés en los contenidos.
Mediante contenidos dirigidos a “soluciones específicas a sus problemas” vamos transformando el tráfico creado en “Leads cualificados” convirtiéndolos  en  potenciales oportunidades de venta según su comportamiento frente a los contenidos expuestos.  Exponemos opciones para solucionar sus problemas. Notoriedad,  Popularidad, Autoridad.

CONSIDERANDO LA ELECCIÓN FINAL:
Conversión. En esta etapa el cliente ya está sensible a la compra.
En las etapas anteriores hemos generado una atracción, y ya tenemos la confianza generada a través de los contenidos de calidad que hemos generado. Por lo que el cliente decidirá y recomendará que tu producto-servicio es la mejor opción.  Ofrecemos nuestro producto como la solución a  sus problemas.

RECOMENDANDO SU EXPERIENCIA:
Gestión de Clientes
El cliente se siente orgulloso de su hallazgo y lo comenta. Incluso mucho antes de comprar, un cliente puede recomendar a sus amigos y familiares, la experiencia que ha tenido con la compañía, debido a los contenidos de calidad que hemos generado durante toda las etapas.

Embudo Inboud Marketing

La teoría, está clara, pero ¿Cómo implantaríamos el inboud en nuestra empresa? Te propongo tres pasos:

Etapa 1. Definición y análisis situación

En esta primera fase, hacemos un análisis de la situación y se realizan las reuniones necesarias para establecer los objetivos.

Definición de nuestro Buyer Persona

El Buyer persona es una representación de tu cliente ideal. Puedes tener varios perfiles para una misma marca o producto. Todas las estrategias y acciones debes planificarlas y ejecutarlas entorno a esta figura.

Esta definición de cliente ideal nos ayudará a generar contenidos que atraiga a este tipo de personas. Para ello se necesita una investigación de mercados. ¿Qué vamos a necesitar? Reunir la información de nuestra base de datos y observar comportamientos.

Sí todavía no conoces a tu público objetivo y quieres saber cómo investigar sobre el te recomiendo la publicación: Conociendo a mi consumidor final, donde tienes todas las herramientas y recomendaciones de cómo hacerlo. Además de como segmentar a tus clientes.

Para definir a nuestro Buyer Persona necesitamos más factores además de variables psicográficas o geográficas. Hay que entender como toman las decisiones, su ambiente de trabajo o familiar, su jerga o lenguaje para saber cómo redactar nuestros contenidos para nuestro cliente ideal.

Segmentación de nuestra Base de datos.

Puedes utilizar alguna herramienta de segmentación como las que he enseñado en algún otro post de este blog, pero una vez definido a que grupo pertenece cada cliente, te recomiendo algún CRM. Es importante que en tu base de datos tengas bien definido si se trata de antiguos clientes, actuales o potenciales y en la etapa del Funnel que se encuentran.

Definición de objetivos SMART.

Antes de implementar nuestra estrategia de inboud marketing debemos, definir objetivos SMART, estos deben ser: Específicos, Medibles, Alcanzables y Relevantes. Los objetivos que elijamos va a depender de la etapa del Funnel en la que nos encontremos, y van a definir las acciones de marketing que realizemos. Como puedes ver a continuación:

Objetivos y acciones para cada etapa del funnel - Inboud marketing

Etapa 2. Implementación

Las acciones que realizaremos durante la segunda etapa, como hablábamos anteriormente pueden variar según sea nuestros objetivos, a continuación tienes una infografía de que acción es la idónea según los objetivos que hemos planteado, y más abajo te detallo todas las técnicas y recomendaciones para cada una de estas acciones.

Acciones según objetivos

Objetivo 1: Atracción de tráfico (de calidad) a la web

Tu web debe llamar la atención de los clientes potenciales. Aquí es muy importante el contenido y la usabilidad web, para captarlos a través de formularios. Habrá que atraer a los usuarios indicados, aquellos que estén interesados en tu producto/servicio porque lo necesitan.

Es primordial aplicar el paso la definición de nuestro Buyer Persona, nos interesa un tráfico de calidad, por lo que debemos conocer cuál es nuestro público objetivo, para generar contenido adecuado a este cliente ideal, y debe estar adaptado al momento de compra en el que se encuentre (Sigue leyendo apartado posteriores para ver que contenido interesa en cada momento del FUNNEL). Además para atraer es imprescindible utilizar técnicas de SEO tales como Keywords “long tail”, técnicas de Linkbuilding que permitan aumentar el número de enlaces y mejorar nuestro authority domain. Compartir contenido en las redes sociales donde se encuentre nuestro público objetivo generará engagement y aumentará tu visibilidad.

Objetivo 2: Aumentar Leads

Una vez hemos atraído a nuevos visitantes a nuestra web, hay que lograr que se conviertan en oportunidades de venta. Para lograrlo, hay que ofrecerles contenidos de valor. Por ejemplo ofréceles algo a cambio de sus datos a través de formularios. Algunos elementos que funcionan:

Las llamadas a la acción, los denominados Call To Action (CTA) que invita a los usuarios a realizar una acción determinada: Deben incluir textos llamativos que inciten a hacer click (Descarga YA, Consigue GRATIS, etc.). Una vez el usuario hace clic en un CTA, debemos redirigirlo a una Landing Page, en el que encontrará información sobre el producto o servicio que haya mostrado interés. Un paso necesario para que estos visitantes se conviertan en Leads es que rellenen un formulario. Una vez el visitante nos ha facilitado sus datos, hay que agradecerlo, por eso añade a tu web una pagina de agradecimiento. Y por último utiliza un CRM, para centralizar la base de datos de tus Leads.

Objetivo 3: Conversión de leads en clientes

¿Cómo convertir esos datos en clientes reales? Aquí es esencial segmentar tus leads, y poner en marcha distintas acciones a través de las cuales les hagamos llegar lo que necesitan.  A través del Email marketing personalizado, ofreciendo el contenido idóneo a cada lead en el momento adecuado. Además tenemos que seguir nutriendo y alimentando a los leads con aquello que buscan (Lead Nurturing),  y realizaremos campañas de seguimiento para ver como funciona el Lead Nurturing, pues tenemos que lograr nuestro obetivo de conversión. Por ultimo el Lead Scoring, nos ayudará a clasificar los leads según el interés que han mostrado en relación a nuestra comunicación con ellos.

Técnicas y recomendaciones de cada acción del inboud Marketing.

Técnicas Estrategia SEO.

Para que tus contenidos atraigan a esos desconocidos, tienes que hacer una investigación de las palabras claves. Piensa en tus compradores, ellos son los que te buscan y se convertirán en futuros visitantes.  Teniendo en cuenta que en la etapa anterior sabes quienes son y que problemas tienen. Realizamos un keyboard research en base a las búsquedas de cada Buyer persona en cada momento del Funnel.

  • Conocimiento / Conciencia – Palabras clave con el problema
  • Consideración – Palabras clave con la solución
  • Decisión – Palabras clave con la marca

Algunas formas de averiguar estas palabras clave:

  1. En función de la investigación anterior, ten conocimiento de quienes son tus compradores y qué problemas tienen. Ponte en su lugar y enumera las palabras clave que podrían buscar. Utiliza el mismo lenguaje que harían tus compradores, normalmente un lenguaje casual, sin ser muy técnico (aunque depende del sector) y además ten en cuenta la localización. Por ejemplo: Ordenador, computador, laptop, PC, etc.
  2. Busca alternativas, escribe palabras clave en Google y observa los resultados.
  3. Utiliza herramientas como io o google webmaster tools para obtener sugerencias.
  4. Averigua que palabras claves están en uso para encontrar tu web, también puedes ayudarte de webmaster tools o sources de hubspot.

¿Qué hacer con este Brainstorming?

Decide con que palabras clave obtendrás mejores posiciones en el ranking. Hay palabras más difícil de posicionar que otras. Un ejemplo, la palabra “Zapatos” es muy difícil de posicionar, una opción sería utilizar una “long-tail” que vaya enfocada a nuestro Buyer Persona. Por ejemplo: “Zapatos de mujer para pies anchos”. Esas personas saben lo que buscan, es más específica y dirigida a un público.  Analiza las palabras clave elegidas y con qué frecuencia las buscan esas personas y su competencia. Porque lo ideal es encontrar aquellas que tengan alto volumen de búsquedas con una baja competencia.

Ahora es el momento de crear un contenido con esas palabras clave seleccionadas.

Sugerencias para optimizar tu web:

Optimiza tu página con la palabra clave principal. Esta palabra clave debe ser como una descripción de tu web: Agrega la palabra clave en el título, en este mismo también debe aparecer el nombre de tu empresa. También es importante que aparezca la palabra clave principal en la URL, a continuación agrega la keyboard a la página y contenido. E incluye links relevantes en tu contenido hacia páginas web relevantes.

Content Strategy y Social Calendar

Determinamos el content calendar mensual y elaboramos posts en nuestro blog necesarios con sus publicaciones en las redes sociales correspondientes.

El contenido también es diferente en cada una de las etapas del FUNNEL, y hay formatos que se adaptan mejor en cada una de las etapas:

Etapas para planificar el contenido

En la etapa de exploración, se necesita contenido que ayude a educar a ese potencial comprador. Aquí se recomiendan presentar la información en forma de informes, investigaciones, ebooks, artículos más técnicos, etc.

En la etapa de consideración, el individuo tiene claro cuál es su problema, por lo que en esta etapa deben aparecer las soluciones que ayuden a resolver esa necesidad.

El prospecto ha decidido su solución o enfoque. Por lo que estos recursos deben presentarse de una manera más directa.

Como trabajar el contenido. Hojas de trabajo.

Después distribuye tu contenido. Elige la técnica adecuada de distribución para que le llegue a la persona correspondiente en el momento justo. Por ejemplo: Páginas web, blog, landing pages, redes sociales llamadas a la acción (CTA)

Analiza tu contenido: A través de número de visitas, prospectos generados, número de personas que han compartido, enlaces, etc.

Call to Action (CTA)

Algunas recomendaciones:

  • Verbos claros y breves. Se trata de un botón orientado a la acción: “Descarga ya” “Consíguelo gratis”. Además que no ocupe mucho espacio en tu web o email.
  • Que tenga relación con tu oferta y con tu landing page
  • Debe sobresalir y que el visitante detecte que es un botón o enlace en el que hacer “Clic”. No hay un color o tamaño que sea el mejor para ello, pero sí que debe predominar sobre el resto del texto.
  • Ubicación idónea e impactante en tu página. Hay expertos que recomiendan que este sea al inicio de la página sin que tenga que desplazarse a la parte inferior. Pero no es que en otra posición este de manera incorrecta, este debe captar la atención con facilidad y encajar lógicamente con el resto de la página.

Paginas adaptadas a la conversión:

El proceso de conversión es el siguiente: El cliente pulsa en un Call to Action para llegar a una Landing Page donde completará un formulario con su información de contacto, convirtiéndolo en un lead después de esto se le dirigirá a una página web de agradecimiento donde mostraremos nuestra oferta.

Proceso de conversión en una web

Landing page

Las landing pages, son páginas diseñadas para convertir a los visitantes en oportunidades de venta. Algunas recomendaciones para tu Landing Page:

  • No trates de vender tu producto, si no en mostrar los beneficios, el consumidor ya sabe que es lo que necesita, busca diferencias entre tu producto y el de la competencia
  • Añade contenido multimedia (Imágenes, animaciones, videos, etc). Por ejemplo videos, esto es un buen reclamo, favorece la interacción y además mejorará tu SEO ya que el usuario permanecerá más tiempo en tu web.
  • También es muy importante el formulario web, y que sea parecido al Call To Action se directo utiliza las palabras “Inscríbete” o “Rellena el formulario”.
  • Elimina los menús de navegación y los enlaces para evitar distraer al usuario.
  • Añade opciones para compartir en redes sociales, para que los visitantes difundan esa información.

Página de agradecimiento (Thank you Page)

Es un lugar idóneo para ofrecer a nuestros usuarios más contenidos relacionados con la temática en la que está interesado. Es una buena oportunidad para enlazarle a otras ofertas que tengan sentido y que le ayuden a conocer más sobre el tema en el que está interesado.

Newsletter

Se trata de ofrecer contenido personalizado a cada segmento de nuestro público objetivo, de manera que llamen su atención. Se debe hablar directamente de las soluciones para resolver sus necesidades. Aquí entra en juego el Lead Nurturing, en el que puedes generar emails diferentes automáticos en función de cada segmento de estos Buyer Persona.

Lead Nurturing:

Se tratan de interacciones automáticas con el usuario, que varían en función de la etapa de compra donde se encuentre cada uno.  Este contenido lo podemos adaptar en función de su procedencia geográfica, etapa del proceso de compra en el que se encuentra.

Etapa 3. Performance

Ahora llega el momento de conseguir que nuestros clientes se conviertan en clientes recurrentes, o mejor aún, en prescriptores de nuestros productos y/o servicios. Algunas acciones en esta fase:

Reporting mensual.

Algunas métricas claves:

  • Analiza los distintos tipos de tráfico:
    • Orgánico: visitas orgánicas de resultados de búsqueda no remunerados
    • Referencia: visitas desde otro sitio web que no es un motor de búsqueda
    • Redes sociales: visitas desde los canales de redes sociales
    • Correo electrónico: visitas desde los correos electrónicos que envía
    • Directo: visitas desde fuentes sin conexión, como anuncios impresos o reconocimiento de marca
    • Pagado: Visitas que provienen de publicidad paga
  • Rendimiento de página: Identifica las páginas y artículos con mayor cantidad de visitas y aquellas que convierten.
  • Campañas de Marketing. Elabora un plan mensual para ver el desempeño de cada una de las campañas llevadas a cabo.
  • Conversión de visitante a Lead. El número total de visitantes dividido por el número total de clientes potenciales (Esta es la tasa VTL = Visit To Lead)
  • Coste por Lead. Este es el gasto total en actividades de marketing dividido por el número de clientes potenciales ganados. Haga un seguimiento del coste por cliente potencial por canal (orgánico, referencia, redes sociales, correo electrónico, directo y pago)
  • Conversion de Leads a clientes. Deberías hacer un seguimiento de sus clientes todos los meses y (una vez más) de qué canales proceden (orgánico, referencia, redes sociales, correo electrónico, directo y pago).
  • Tasa de clientes potenciales. Este es el número total de clientes para el mes dividido por el número total de clientes potenciales (multiplicado por 100 para obtener el porcentaje).

Plantilla para tu informe mensual de marketing

Analiza cada mes los resultados obtenidos, y compáralos con los meses anteriores. Presenta los resultados y determina la rentabilidad de tus actividades de marketing. ¿Qué podrás medir?

  • Alcance total y por canal.
  • Visitas totales al sitio web y por fuente.
  • Oportunidades de venta generadas en total y por canal.
  • Ratios de conversión.

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Encuestas de satisfacción.

Encuesta de satisfacción realizar encuestas para saber qué opinan sobre nuestro producto/servicio, sobre todo en la fase del deleite, con esto elabora un plan de fidelización y convierte a tus clientes en promotores.

Si tienes interés en saber cómo elaborar encuestas de satisfacción, y quieres ver algunos ejemplos te recomiendo mi publicación: Encuestas de satisfacción. Conociendo mejor a nuestros clientes.

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Infografía pasos para implementar Inboud Marketing