Categoría: Producto

En este articulo encontrarás distintos métodos para establecer los precios de tus productos o servicios. En aquellas estrategias que precisen de un formulas o un calculo para fijar un precio contarás con una calculadora que te permitirá conocer rápidamente el precio adecuado para tus productos.

La fijación de precios para un producto o servicio hoy en día es crucial debido a la gran competencia que existe. Esto es debido a que los clientes tienen interminables opciones de compra además existen muchos métodos distintos todos ellos válidos. Elegir uno de estos depende de distintas variables, tales como: Los costes, la demanda, el consumidor, la competencia, según la línea de productos, etc.

La fijación de precios además comunica el valor e información sobre el producto. Otro factor adicional es que permite competir estratégicamente con distintos productos.

Métodos basados en los costes

Los métodos basados en los costes son de los más utilizados. Se trata de fijar un precio basado en los costes más un beneficio justo. A continuación te muestro tres métodos:

Método del coste más el margen

Se trata de uno de los métodos más usados, se centra en determinar el coste total unitario y en la adición al mismo de un margen de beneficio que se quiera obtener.

1.- Primero debemos establecer el coste total unitario que va a depender de los costes fijos y variables:

Formula Coste Total Unitario*En muchas ocasiones es difícil determinar el coste total unitario, por ello se usan los costes variables o el coste de compra para fijar el precio.

2.- Una vez determinado el coste total podemos añadir el margen que queramos añadir:

Formula calculo margen en el precio

Método del Margen en el precio

Otro de los más utilizados es el método del margen en el precio, los precios se fijan estableciendo el margen que se desea obtener.

Fijación precio método del Margen en el precio

Método del beneficio objetivo

Permite la fijación de un nivel de precios tal que dada una estructura de costes y un nivel de ventas o producción se puede establecer un beneficio a alcanzar o un nivel mínimo de ventas para cubrir los costes (punto muerto o umbral de rentabilidad).

Fórmula para el cálculo del precio de venta al público con este método:

Calculo precio Método del beneficio objetivo

Calculo de unidades que son necesarias para estar en equilibrio y empezar a pasar de estar en pérdidas a ganar beneficios:

Formula umbral de rentabilidad o punto muerto

Margen de beneficio entre el precio establecido y el coste variable:

Calculo contribucion al margen

Gráfica umbral de rentabilidad para la fijación de precios

Métodos basados en la competencia

La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio al mismo nivel de la competencia. Estos métodos se apoyan en la idea de que los competidores ya han elaborado adecuadamente su estrategia de fijación de precios y cálculos oportunos. La fijación de precios basados en la competencia consiste en utilizar los precios de los competidores para establecer el propio.

  • Sí una empresa lo que quiere es ganar cuota de mercado, su objetivo es tener uno de los precios más bajos del sector. Al competir por un precio menor que el de nuestra competencia podemos utilizar una estrategia de precios descontados, en los que se fija un precio inferior porque se trata de un producto/servicio de calidad inferior o con menor cantidad de complementos. O que este menor precio sea debido a que se está aprovechando una ventaja competitiva como puede ser alguna mejora tecnológica o de producción, compras masivas, mayor capacidad de distribución, etc.
  • Por otra parte, si una empresa quiere crear una imagen de marca exitosa y de más prestigio, la estrategia será distinta, aplicará un precio más alto con el fin de comunicar mayor calidad a sus consumidores. Otra forma de distinguirse de la competencia debido a estipular un precio más alto puede ser: Ofrecer productos o servicios de mejor calidad o con algún complemento (garantía, financiación) que justifique ese precio más alto con respecto al resto.

Compara el precio de las marcas o marcas líderes en el sector, y el precio medio de ese producto en tus competidores. A partir de este análisis fija un precio de referencia.

Calcula la diferencia de precios entre el líder y tu precio de referencia fijado:

Comparación con costes de la competencia

El precio de referencia puede ser:

  • De un competidor especifico
  • La media del mercado
  • Precio medio cargado (Valor medio de los precios publicitarios, sin tener en cuenta ni presencia ni cuota de mercado).
  • El importe medio mostrado (Este es el precio ponderado según precios en distintos establecimiento).

Se debe conocer lo que ofrecen los competidores y a qué precio, compara los productos que sean iguales en cuanto a características y aquellos productos sustitutos que satisfagan la misma necesidad.

Conocer el precio de los competidores B2B es más difícil puesto que no se publicitan y se ven influidos por factores como listas de descuentos u ofertas personalizadas.

Métodos basados en la demanda

Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa.

La relación entre las alternativas de precio y la demanda resultante la tenemos en la curva de demanda, y suelen tener una relación inversa: cuanto más alto el precio menor es la demanda y viceversa. Pero eso no ocurre en lo que conocemos como bienes de prestigio, donde un perfume con un precio alto puede ser señal de mejor producto.

Este precio refleja las condiciones de mercado y refleja lo que están dispuestos a pagar los consumidores más que en el valor del producto. Normalmente la decisión de fijar el precio con esta estrategia consiste en bajar el precio para conseguir mayores ventas o cuotas de mercados.

Factores que afectan a la sensibilidad de precios:

Factores sobre los consumidores: Sí estos factores son favorables habrá menor sensibilidad al precio y por tanto podrá fijarse un precio mayor:

  • Presupuesto de compra
  • Lealtad (al producto, marca o categoría)
  • Tiempo frente al lineal al hacer la compra
  • % de compra no realizada al no encontrar la marca

Factores que hacen que exista mayor sensibilidad al precio: Hay algunos aspectos que pueden hacer fijar un precio menor.

  • Como de bien conoce el consumidor el producto, la marca, etc.
  • El conocimiento por parte del consumidor de los precios en el mercado.

Por otro lado estudia la proposición de valor a los consumidores, algunos aspectos que hace que tu producto tenga un precio superior es:

  • La promoción (medios, presupuesto, efectividad)
  • Distribución (calidad del canal, de los minoristas, canales alternativos)
  • Producto (calidad, imagen de marca, opciones…)

Proposición de valor a los consumidores, que hacen tener una mayor sensibilidad a los precios y hacen fijar un precio inferior.

  • Puede afectar negativamente las acciones de marketing que realice la competencia haciendo que tengas que fijar un precio menor.

Por otro lado, estudia las variables que inciden en la sensibilidad al precio. Esto lo puedes hacer ayudándote de los datos de la empresa, como: Los datos históricos o los obtenidos del CRM, de los TPV, de los sistemas de fidelización, de los de seguridad, etc. Además puedes estudiar los niveles de venta con distintos precios que tengas en tus datos históricos para fijar un precio.

Estrategias de precios para nuevos productos

Sí tienes en mente el lanzamiento de un nuevo producto/servicio o te encuentras en este proceso te recomiendo leer la siguiente publicación de mi blog: Caso real del lanzamiento de un nuevo producto.

Descremado en precios

Se aplica un precio alto durante la fase de introducción. Esta estrategia es buena cuando se trata de un nuevo producto y no existe a penas competencia. El precio posteriormente se reduce a medida que a parecen nuevos competidores.

Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:

  • Elevada diferenciación del producto/servicio.
  • Producto/servicio muy novedoso.
  • Demanda insensible al precio.
  • Capacidad productiva ocupada (saturada).

Estrategia descremado de precios

Recomendado:

  • Empresas con una marca conocida, de modo que los consumidores más innovadores puedan saber que ha lanzado esta marca un nuevo producto al mercado.

Precio de penetración

Al contrario que el anterior se aplica un precio bajo al producto o servicio durante la primera etapa del producto. Con esto se pretende acceder al mayor número de clientes posibles y tener economías a escala. Posteriormente se aumenta el precio intentando tener la misma demanda que con un precio bajo. Esto hace que las empresas se ganen la lealtad de sus clientes con un precio muy bajo al comienzo.

Estrategia precio penetracion

Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:

  • Baja diferenciación del producto/servicio.
  • Servicio o producto poco novedoso.
  • Demanda insensible al precio.
  • Ventajas en coste (Economías a escala).
  • Plantas con exceso de capacidad.

Recomendado:

  • Servicios de suscripción, como por ejemplo las teleoperadoras. El operador baja el precio durante el primer año y lo aumenta durante el segundo.
  • Empresas con un modelo de negocio de cebo y anzuelo. La empresa obtiene beneficios al vender productos independientes. Por ejemplo las impresoras con precios bajos y con un mayor margen en tinta. Lo mismo ocurre con las consolas, cafeteras con capsulas monodosis o consolas de videojuegos.
  • Precios bajos solo en determinados productos del catálogo, para así atraer a clientes por los productos más económico, pero posteriormente intentando vender esos productos con un precio alto.

Precio neutral

Consiste en la búsqueda de un precio razonable para la mayoría de los consumidores. La teoría es que los consumidores son sensibles al precio y buscan un precio justo. Puesto que el objetivo es conseguir un margen de beneficio además de mantener la consistencia en precios con el resto de productos y servicios dentro de la empresa.

Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:

  • Escasa diferenciación de productos/servicios.
  • Pocos competidores con tamaño similar.
  • Demanda sensible al precio.

Estrategia neutral en nuevo producto

Precio con Curva de Experiencia

Se trata de aplicar un precio cercano a los costes de elaboración. Ten en cuenta que la acumulación de ventas permitirá la reducción de costes que se trasladará a los precios. Ya que a medida que se duplica la experiencia acumulada se produce una reducción de costes, con esto se acumula un gran volumen de producción.

Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:

  • Escasa diferenciación del producto/servicio.
  • Demanda sensible al precio.
  • Ventajas en costes: Experiencia.
  • Plantas con exceso de capacidad.

Fijación precio con curva de la experiencia

Precios en las líneas de producto

Precio por paquete

Se trata de aplicar un precio único a un conjunto de productos de la línea, que pueden igualmente adquirirse o no por separado. De esta manera una marca puede vender un grupo de productos a un precio de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendido de forma individual.  Esto es debido a que los consumidores valoran más los servicios de forma conjunta que por separado.
➜ Objetivo: Maximizar las unidades vendidas de una serie de servicios ofertándolos de forma conjunta a un precio especial. Por consiguiente se consigue vaciar el stock de productos que no se venden con tanta facilidad.
Un ejemplo es cuando se venden lotes de perfume con cremas o desodorantes o maquinillas de afeitar junto con espuma.

Ejemplo precio por paquete

Precios señalados

Se trata de fijar un precio más elevado en algunos productos de la línea con la finalidad de dar una imagen de alta calidad a todo el resto de la línea.
➜ Objetivo: Dotar de imagen de calidad a todos los productos/servicios de la gama.

Precio de imagen

Aplicar un precio elevado a un producto de gama alta ofertado por la empresa. Los productos de gama inferior son considerados más baratos al tener un referente superior más caro.
➜ Objetivo: Transmitir imagen de calidad a los productos comercializados dentro de una gama. Y atraer a los consumidores más sensibles al precio con versiones más baratas.
➜ Ejemplo: Dentro de la gama BMW encontramos precios más asequibles que van desde los 25.750€ hasta los de alta gama con un precio de aproximadamente 164.400€ que proporcionan una imagen de marca de coches de alta calidad.

Ejemplo precio por imagen

Precio primado

Se aplica un precio superior a una ligera variante de un producto de la gama (con más calidad o prestaciones adicionales) y que tengan costes de elaboración muy similares. Hay consumidores que están dispuestos a pagar más por un producto más completo.
➜ Objetivo: Generar diferenciación entre las variantes del producto.
Ejemplo: Elegir entre una mayor o menor capacidad de un smartphone. Por ejemplo iPhone X en los que se puede elegir 64GB ó 256GB.

Ejemplo precio primado

Precio de Pérdidas o Ganchos

Se ofrece un producto a un precio muy reducido con el fin de atraer consumidores al establecimiento.
➜ Objetivo: Conseguir generar tráfico en el establecimiento o fomentar la compra de otros productos más completos ante la decepción del producto gancho.
Ejemplo: Este tipo de estrategia se suele utilizar para promocionarse en determinados catálogos para captar la atención de los consumidores.

Productos cautivos

Ofrecer un producto o parte de la gama a precios muy bajos manteniendo elevados márgenes en el resto de los productos para atraer a nuevos clientes a precios muy bajos.
➜ Objetivo: Busca lograr una percepción de bajo nivel de precio para los productos básicos de manera que elimina dicha percepción el resto de partes o componentes.
Los ejemplos más típicos son las capsulas de las cafeteras Nespresso, Dolce Gusto, Tassimo, etc. Y la tinta para impresoras.

Estrategia productos cautivos Cafetera Capsulas Nespresso

Precio de costumbre

Ofrecer un producto que se compra a un precio habitual al mismo precio pero modificando la cantidad a medida que se producen cambios en los costes.
➜ Objetivo: Mantener la demanda del producto (en unidades) para no trasladar de forma visible los cambios de costes a los consumidores.
Un ejemplo muy sonado fueron la reducción de cinco patatas en la bolsa de Lays para aumentar los beneficios de la marca.

Reducción cantidad estrategia precios

Estrategias de precios promocionales

Precio único (Tarifa plana)

Se aplica un único precio independientemente de la cantidad consumida del bien o servicio.
➜ Objetivo: Discriminar precios en función del uso del producto. Además de simplificar el esquema de precios y favorecer un consumo o uso más intenso del producto o servicio. Esta estrategia es principalmente usada en: Transportes públicos, restauración e internet.
➜ Ejemplo: Centros de estética o gimnasios y parking durante determinadas horas o todo el día.

Descuentos a lo largo del tiempo

Aplicando distintos precios a lo largo del ciclo de vida del producto pero estableciendo un mayor precio en la etapa inicial.
➜ Objetivo: Discriminar precios entre los consumidores, aplicando precios más altos cuando el producto es novedoso y disminuyéndolos paulatinamente. Por ejemplo: Telefonía o productos novedosos tecnológicamente.
➜ Ejemplo: Evolución precio Smartphone Samsung S7

Descuento al azar

Aplicación de descuentos a los productos de forma inesperada y sin un patrón predecible.
➜ Objetivo: Aprovechar la heterogeneidad de costes de búsqueda de información, atrayendo a los consumidores que están mejor informados, comparando y buscando información acerca de los precios dejando que el resto lo adquiera al precio regular.
➜ Por ejemplo: Descuentos como los de McDonald’s para determinados días o ToysRus donde publica esporádicamente descuentos para días aleatorios.

Precio no lineal

Se fijan distintos niveles de precios en función del tamaño del lote o de la cantidad adquirida. De esta manera se incentiva a los consumidores a adquirir mayor cantidad de producto.
➜ Objetivo: Incentivar a los consumidores con menores precios a medida que alcancen determinados niveles (unidades, cantidades, etc.)
Por ejemplo: El ejemplo típico es el de tiendas de Ropa que ofrecen un descuento al alcanzar un determinado volumen de ventas, o supermercados con el 2×1, 3×2, etc. Ejemplo Precio no lineal - Carrefour y moda

Precio en segundo mercado

Precios diferentes para mercados diferentes entre los que existen costes de transacción. El precio se fija en función del precio de reserva del mercado.
Objetivo: Maximizar el beneficio fijado el precio más adecuado a cada mercado en función de su sensibilidad al precio.
➜ Ejemplo: Operadoras que ofrecen minutos más baratos o gratis en llamadas que sean de la misma compañía.
Ejemplo precios en segundo mercado

Precios por zonas geográficas

Precios diferentes para mercados separados físicamente.
➜ Objetivo: Aplicación de distintos precios en distintos mercados. Búsqueda de maximización del beneficio para el producto. Muy usado en empresas exportadoras.
➜ Ejemplo: Diferencia precios de Zara España y UK. En Zara se aplican los precios según se vaya a percibir la marca en un país concreto. Y España es uno de los países donde más baratos se pueden encontrar estos precios.

Precio psicológico

Se modifica la terminación de los precios intentando en que el consumidor actué mas por la emoción que por la razón.  Esta es una estrategia típica que aplican la mayoría de comercios y posiblemente tú también. En lugar de poner un precio redondo al producto como 50 se establece uno algo menor. Por ejemplo: 49,90, 49,95 o 49,99.
➜ Objetivo: Atraer a los consumidores más sensibles al precio para incidir en la percepción del valor absoluto del precio. Además de hacer que cambie la percepción y conseguir que parezca mucho más barato de lo que es realmente.

Fijación de precios para minoristas/mayoristas.

La mayoría de las anteriores estrategias y métodos de fijación de precios están pensados para el consumidor final, pero recuerda que si tienes un negocio y vas a ofrecer tus productos a otros distribuidores tales como minoristas y mayoristas debes contemplar un margen de beneficio para que vendan tus productos en sus establecimientos.

Formula calculo del PVD Precio Venta distribución

Mi recomendación es que si trabajas con mayoristas fijes otro PVM con un margen mayor que el de la tienda. La fórmula seria la misma, remplazando el margen del distribuidor por el del mayorista.

Técnicas para minoristas y mayoristas:

  • Aplicación de un % de descuento en función del tiempo que la mercancía este a la venta.
  • Estableciendo descuentos para dejar el precio igual o por debajo de la competencia (igualar los precios)
  • Fijar un descuento o un margen para la tienda.
  • Realizar consignaciones: Un acuerdo en el que un negocio, acuerda pagarle al vendedor la mercancía una vez esta se venda.
  • Devolución del dinero de los productos adquiridos si estos no son vendidos durante un periodo determinado.
  • Rotación de stock: Los productos que no venden en la tienda son cambiados por otros productos de la marca.

¿Tienes una idea de un producto innovador o una mejora de producto? Aquí te cuento cada uno de los pasos que debes tener en cuenta para que sea un producto o servicio exitoso, con un ejemplo real del lanzamiento de un nuevo producto. Incluye plantilla de trabajo gratuita y timeline para ayudarte en cada paso.

En el Máster de Marketing e Investigación de Mercados de la Universidad de Valencia realicé una conferencia llevando el caso del mismo producto explicando a los alumnos el proceso de lanzamiento real vinculándolo con la teoría del Máster. Puedes ver la presentación en slideshare.

Te estarás planteando las típicas preguntas: ¿Por dónde empiezo? ¿Estudiando el mercado para detectar una necesidad? ó ¿A partir de una idea sobre un producto novedoso? Ambas opciones son igual de validas, y como se suele decir: El orden de los factores no altera el producto. Solo que vas a tener que hacer el mismo análisis para conocer tu mercado, estudiar la viabilidad y comprobar la viabilidad de esa idea.

El producto que vamos y ver cada uno de los pasos en el lanzamiento es el de un smartwatch infantil con localizador GPS desde que el padre o tutor puede controlar desde una sencilla APP en su teléfono.

Te recomiendo que sigas los siguientes pasos a la hora de lanzar al mercado un producto, y estos son los que he ido siguiendo yo durante mi experiencia de Product Manager.

Trabajando la idea

¡Busca la idea!

Sí no tienes el producto ni la idea lo primero es buscarla. En este caso tienes dos opciones:

Busca nuevas ideas de tus clientes, escucha cuáles son sus necesidades. Apóyate en otros departamentos de tu empresa, el departamento comercial es el que más contacto tiene con los clientes. Sí tienes un departamento de i+D estudia sus propuestas. Además escucha al resto de empleados, observa muy de cerca a la competencia o ves a ferias comerciales en los que podrás ver las últimas innovaciones. Por ejemplo en el sector de la tecnología y los dispositivos móviles una de las más reconocida es la Mobile World Congress, donde cada año se presentan nuevos productos e innovaciones del sector.

Otro de los pasos es utilizar técnicas de generación de ideas, como son las técnicas de brainstorming.

Selección y filtrado

El siguiente paso es que filtres las ideas. Elimina aquellos conceptos que no encajan. Para ellos formúlate algunas preguntas rápidas ¿Es viable fabricar este producto? ¿Generará beneficios? ¿Cubren necesidades o hay alguna mejora de la que se beneficiará el mercado objetivo?

Desarrolla el concepto

Una vez tengas la idea ganadora, el siguiente paso es generar un concepto del producto. Es decir definir una primera idea y boceto ¿Qué características debe tener? Determina las características y funcionalidades necesarias.

Para ello, lo que suelo hacer yo es una lista de funciones que debe tener ese producto. Clasificándolas en:

  • Esencial: El atributo que sí o sí debe tener el producto, en este caso era fundamental la localización, ya que era la necesidad principal que se quería cubrir.
  • Producto amplificado: Otras características que son importantes que contenga el producto como son: Botón SOS, supervisión remota, zonas de seguridad, agenda controlada.
  • Producto plus: Otros atributos que no consideraba importantes pero sí que podían ser un añadido y una diferenciación frente a los competidores eran la funcionalidad que permitiese la comunicación entre otros relojes, y el envío de mensajes de voz (ya que se incluían las llamadas), alarma, cámara, y el planteamiento de ofrecer un servicio integral del reloj con tarjeta SIM.

Prueba otros productos existentes: Te recomiendo que sí ese producto ya existe en el mercado y no es completamente innovador, pruebes otros de tu competencia. Observa que funcionalidades tienen y cómo mejorarlo.

Otra opción es que pruebes productos de otros fabricantes, principalmente si no dispones de los recursos necesarios para la fabricación. En mi caso contacté con distintos proveedores asiáticos para testear distintos modelos. Finalmente se eligió al que estaba más cerca del concepto para después personalizarlo y conseguir el producto final deseado.

Fase de estudio y análisis

Análisis interno

  • Es conveniente realizar un análisis DAFO tanto de tu empresa como del producto. Es decir las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. De manera que te va a permitir identificar nuevas oportunidades de negocio y vas a identificar cuáles son los puntos fuertes de tu negocio para contar con ellos en el lanzamiento.
  • Una vez identificado todo esto, plantéate sí tu negocio posee los puntos fuertes requeridos para el nuevo producto/servicio? (knowhow, experiencia, recursos financieros, humanos, de producción y tecnológicos; proveedores, red de ventas, cobertura de distribución…)
  • Debes analizar la coherencia del producto/servicio que pretendes lanzar y si es compatible con tu negocio.
  • Analiza la cartera de productos actual: Podrás mejorar productos existentes. Plantéate sí son compatibles o es recomendable crear una nueva línea de productos. Por ejemplo, en el smartwatch infantil el negocio principal de la empresa era el de los smartphones y algunos accesorios para estos. Por lo que era compatible con el negocio de la empresa y la cartera de productos actual.

Análisis externo

  • Estudio de la competencia ¿Qué está haciendo la competencia? Sí ya existe este producto en el mercado, observa como es el producto de la competencia y como mejorarlo. Sí no es así, busca productos parecidos que puedan ser sustitutos del tuyo. Aunque se trataba de un producto novedoso, existían algunos en el mercado que cubrían la misma necesidad: Relojes infantiles con geolocalización, estos tenían un elevado precio y había un nicho en el mercado para lanzar al mercado un producto más barato. Además otros relojes sin localización nos permitían captar ideas para el nuevo producto.
  • Estudio de tus clientes. Es decir, ¿Cómo es tu target? ¿Cómo es tu consumidor final?
    Previo al lanzamiento de este producto en la empresa realizamos una investigación de mercados para conocer como era el usuario final de la empresa. A grandes rasgos resulto ser un adulto de mediana edad, generalmente varón que convivía con su pareja y uno o dos hijos. Lo que el lanzamiento de este producto fue ideal para este target que ya estaba comprando dispositivos móviles.

Te recomiendo mi publicación “conociendo a tu consumidor final” para que identifiques cómo es tu cliente.

Análisis del entorno

Estudia algunos factores del entorno que pueden afectar o suponer una amenaza a tu nuevo producto o servicio como pueden ser:

  • La situación de la tecnología. ¿Puede ser que cambie tan rápido la tecnología que se quede tu producto obsoleto? Por ejemplo con el reloj infantil, la tecnología ha ido cambiando, y ahora esta ha mejorado incorporándole cámaras, o una localización más precisa.
  • Normativa legal. Estudia la normativa de los países en los que vas a comercializar el producto, y cercanos para ver cómo puede afectar a tu negocio. Alemania prohibió la venta de estos smartwatches infantiles.

Estos y otros factores se encuentran en el denominado análisis PESTEL y podrían afectar al lanzamiento. Estos son: Los factores económicos, sociales, medioambientales, políticos.

Desarrollo del concepto y prueba

Elección de la apariencia del producto final

Prototipo y colores. Haz bocetos de cómo debe ser tu producto, o créalo en 3D. En mi caso al tratarse de un producto existente, solo nos centramos en la personalización. Es decir ya existía el molde con la forma del producto. Una de las decisiones fue escoger los colores del producto. Al ser para niños se optó porque las correas de los relojes fueran de tres colores alegres.

Diseño y prototipo nuevo producto

Personalización del software

Este producto además de necesitar una personalización de la apariencia, además debe customizarse el software que lleva el reloj y por otro lado la aplicación que usará el padre en su teléfono móvil. Cómo son la personalización del menú, colores, fondos, traducción a varios idiomas, configuración APN para que funcione con distintas operadoras, etc.

Otros materiales

Además hay que preparar el manual del producto, se preparó en inglés y español. Por otra parte se preparó una pequeña tarjeta de bienvenida y guía rápida con el código de descarga de la aplicación, y un código para vincular el reloj con la aplicación.

Además puedes preparar un pequeño catálogo con otros productos relacionados para dar a conocer tu marca, como hicimos con este producto. Se añadió un tríptico con los nuevos accesorios, como relojes y pulseras de actividad.

Branding

Elige un nombre para tu producto. Sí tu producto es completamente nuevo puedes partir de cero e inventarte un nombre. Sí es algún producto dentro de una misma línea de producto utiliza el mismo nombre añadiéndole un distintivo. En el caso del smartwatch infantil se trataba de un dispositivo completamente nuevo para la compañia por lo que se optó por un nombre totalmente nuevo que recogiera el nombre de ambas funcionalidades básicas (Watch + Kid).

Junto con el departamento de diseño se eligió que imagen se le quería dar a la nueva marca. Desarrollando un logo y eligiendo los colores representativos para esta. Como los colores principales de los relojes eran azul y rosa se plasmaron en el logo, además cada una de las líneas del nombre simbolizan las correas de los relojes. El consejo es que elijas una marca que sea fácil de retener por los consumidores.

Creación nuevo nombre de producto

Todo ello se lanzó bajo la marca de dispositivos móviles que tenía la empresa (Ya que la empresa tenía distintas marcas). La elección de lanzarlo bajo una determinada marca o crear una nueva va a depender de distintos factores: Sí el producto tiene relación con otros productos con la marca, o se puede plantear la duda sí el producto tiene poco éxito o pueda perjudicar a tu marca actual.

También se eligió un eslogan del producto: “Protege lo que más quieres”, de manera que fuera emocional para los padres y definiera mejor al nombre del producto.

Diseño y prototipo del embalaje

El packaging sirve como un elemento de atracción, que llama la atención del cliente. Además es un elemento diferenciador para distinguir una marca de otra. ¿Quién no conoce la mítica botella de Coca-cola? tanto es así que se ha convertido en el icono de la marca.

Packaging smartwatch kids

Para elegir diseñar un prototipo de packaging, se optó por un packaging transparente que mostrará el reloj en la parte superior, pero cubierto por una cartulina en la parte inferior que tapaba los accesorios que acompañaban al producto. Además se eligió en hacerlo en dos idiomas debido a que su mercado principal iba a ser España y parte de Europa, por lo que se desarrolló en Castellano e Inglés.

Esta presentaba cuatro caras laterales, y una en la parte de abajo. Se distribuyó el diseño y la información de la siguiente manera:

En la cara principal iba el logo del producto junto con el elemento esencial que hablábamos antes: El localizador GPS. Además de una imagen que explica dicho atributo, un smartphone en el que aparece un mapa y la foto con la ubicación del pequeño.

En las dos caras laterales se destacan las características principales: Por un lado la funcionalidad SOS y conocer su posición real.  En la última cara se puso el eslogan del producto, el logo y la web de la marca.

Dado que hay tres colores de producto, se hicieron tres cartulinas de colores distintos. En la imagen de abajo puedes ver estos laterales del producto, junto con las fotografías y colores escogidos:

Packaging smartwatch kids

En la parte de abajo sin embargo se utilizó para la referencia (SKU) del producto, número de serie, código EAN, las características técnicas de producto, lo que incluye el producto y el etiquetado de producto: CE, RoHs, Reciclaje, ecoembes, etc.

Información packaging nuevo producto¡Ya tenemos nuestro producto preparado! ¿Y ahora?

Plan de marketing

Fijación de precios

Se fijaron tres precios: Precio de venta al público (PVP), precio venta distribución (PVD) y un precio de venta mayorista (PVM). En estos dos últimos se hace un descuento en el que el minorista o mayorista tendrán un margen de beneficio determinado. El precio de este producto se tuvo en cuenta en función de tres métodos:

En función de la competencia

Se fija un precio en función de otros productos que son competencia directa de otras marcas (Categoría de producto). Se tiene en cuenta un precio por debajo del de la competencia, ya que queremos diferenciarnos de los competidores. Una forma de diferenciación puede ser por un precio más bajo, para conseguir una mayor cuota de mercado. Estudiando la competencia vemos que hay una parte de mercado no cubierta ya que los precios de los competidores con este mismo producto estaban por encima de los 100€. Existen otros productos competidores en la forma de producto pero no disponen de la característica fundamental: El localizador GPS.

Competencia smartwatch kids

Sí hubiera sido un producto totalmente innovador sin competencia podríamos fijar un precio superior, al ya existir competimos con un precio de venta menor.

Fórmula para calcular el precio en función de la competencia:

Formula calculo PVD

Precio objetivo: El precio objetivo corresponde al PVP (Precio de venta al público) en este caso, se fija el precio objetivo que ha de ser por debajo de la competencia.

PVD (Precio de Venta a Distribuidor): Es el precio al que se lo vendemos al minorista, esté se quedará un % de beneficio para él.

Además el precio objetivo debe ser:
Superior al coste.
Tener un margen para el minorista y mayorista.
Margen de beneficio para la empresa.

En función del coste

Además este precio objetivo debe ser por debajo del coste. El coste de este producto se calculó no solo en función del coste de fabricación si no además el coste de piezas de recambio (piensa que hay que dar una garantía al usuario final), y se imputan otros costes como el de las muestras (Previas a la fabricación, ya que se hicieron distintas pruebas de producto y test de mercado.

Se incluye también coste de la inspección ya que se trata de una fábrica externa. A esto hay que sumarle el coste del transporte.

Estrategia de lanzamiento y precios promocionales

Se aplica lo que se denomina un “Descremado en precios” es decir, un precio alto en la fase de introducción. Mientras que se aplican descuentos a lo largo del tiempo, ya que se trata de un producto estacional. Con picos de ventas en: Navidad, comuniones, vuelta al cole. Por lo que fuera de esas épocas se baja el precio para conseguir ventas el resto del año.

Comunicación

Se lanza una nota de prensa en el lanzamiento para dar a conocer el producto que aparece en distintos medios, aquí tienes un pequeño clipping:

Además se contactan con distintas mamas blogueras para hacer sorteos de los relojes en sus redes sociales principalmente en instagram.

Instagram smartwatch kids

Otras de las acciones de comunicación que se realizaron fue asistir con un stand personalizado a ferias relacionadas con el producto, como: FIMI (La feria internacional de moda infantil) u otras ferias relacionadas con productos de regalos y accesorios.

Stand en FIMI smatwatch kids

Descarga la hoja de trabajo para planificar el lanzamiento de tu producto

Descarga de manera gratuita esta hoja de trabajo que te ayudará en cada uno de los pasos del lanzamiento de tu producto, paso a paso.

¿Qué incluye?

  • Timeline totalmente automatizada para organizar cada una de las etapas y tareas.
  • Hoja de trabajo para la planificación del lanzamiento: Brainstorming, filtrado de ideas, desarrollo del concepto de producto, definición del publico objetivo, DAFO, análisis externo y de la competencia, diseño y testeo de productos: Diseño, testeo, packaging, etiquetado, branding, plantilla para calcular tus costes y fijar un precio competitivo.

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Infografía

En los últimos años, con el aumento de competencia a nivel global y la creciente exigencia de todos los consumidores, el garantizar un producto final de calidad no es una apuesta estratégica diferenciadora, sino un requisito para poder seguir compitiendo en este nuevo entorno.

Tanto si eres fabricante como si tu empresa compra productos terminados, es muy importante controlar la calidad de estos productos, y realizar inspecciones de estos.

Una parte de mi trabajo ha consistido en el control de la calidad de los productos terminados que se adquirían en Asia para posteriormente exportarlos a Europa o América. Realizar estas inspecciones en el país de origen nos va ayudar a prevenir muchos problemas posteriores como reducir el número de devoluciones de los productos o evitar problemas en las aduanas. Con el fin de obtener clientes satisfechos con la calidad de nuestros productos.

El objeto de este procedimiento es establecer una metodología  para la revisión del sistema de calidad para asegurar y valorar la calidad de los productos antes de la recepción por parte del cliente. El objetivo es asegurar el control del proceso mediante la utilización de métodos estadísticos.

Esto lo vamos a conseguir con una inspección pre-embarque, se trata de una inspección de muestras aleatorias que consiste en una inspección detallada de productos acabados antes del envío.

Preparación

LUGAR

Una vez esté completo el pedido antes del envío,  el director de inspecciones acudirá a la fábrica a realizar la inspección oportuna, en ningún caso serán inspeccionados fuera de la fábrica. El motivo de este es que las muestras seleccionadas puede no ser aleatoria sino seleccionada por el fabricante, además de ver el estado en el que se encuentra toda la mercancía por ejemplo en lugares mojados, sucio, etc. Viendo alterado el resultado de la inspección.

MOMENTO

Existen cuatro tipos de inspecciones según el porcentaje de la producción terminada, en el caso que estamos analizados utilizaremos la “Inspección pre-embarque”. Con esta inspección aprobada se podrá autorizar el envío y realizar el pago final al fabricante.

La inspección se llevará a cabo al final de la producción. Debe estar todos los bienes terminados y disponibles para el muestreo y el embalaje debe estar casi terminado (al menos al 80%). Se deben respetar estas condiciones, de manera que la fábrica no oculte bienes defectuosos.

Como en todos los sectores y empresas, hay cosas que son para ayer, entonces lo recomendable para envíos urgentes en los que no dispongamos de ese tiempo adicional, lo aconsejable es realizar la inspección dos días antes de la fecha de salida de la fábrica. En este caso se podrá realizar la inspección siempre que queden menos de 1 ó 2 días para tenerlo todo preparado. De lo contrario no habría tiempo de reacción y reparaciones, el inspector no tiene tiempo de escribir un informe o el encargado de producto no dispondría de tiempo para tomar una decisión.

Aplicación de métodos objetivos.

¿Cómo podemos saber sí un producto está apto o no para su comercialización? Estableciendo métodos objetivos en la inspección y focalizados en los errores más comunes según tipología de producto. Esto quiere decir que no debemos quedarnos en métodos subjetivos, si no ir analizando cada una de las funcionalidades de producto, así como su apariencia.

Yo soy participe de utilizar las tablas NCA (Limite de calidad aceptable) o más conocidas sus siglas en inglés: AQL, que forman parte del  ISO 2859-1.

AQL: Limite de calidad aceptable

Un nivel aceptable de calidad es un estándar de control que describa el número máximo de defectos que podrían considerarse aceptables durante el muestreo al azar de una inspección.

Y estos defectos pueden clasificarse en tres niveles:

  • Críticos

    Cualquier defecto que puede causar lesiones o daños o poner en peligro la vida o seguridad del usuario final con su uso. Además de que puede contener algún defecto que imposibilite la usabilidad del producto.

  • Mayores

    Se consideran defectos importantes aquellos que podrían afectar adversamente el rendimiento del producto. Afectando así negativamente a la comercialización del producto y la venta. Tal defecto probablemente haría que un cliente devuelva el producto.

  • Menores

    Los defectos menores son problemas pequeños, normalmente insignificantes, que no afectan la función o la forma del artículo. Tampoco afecta negativamente a su comercialización, forma, ajuste o función, y que es poco probable que se realice una devolución.

Tablas AQL. Muestreo de la inspección.

Las tablas AQL ayudan a determinar el tamaño de la muestra a inspeccionar de acuerdo a la cantidad total de su pedido y de acuerdo a tu nivel de exigencia. Puedes elegir entre tres niveles, siento el tercero el más exigente, y el 1 el que menos.

Diferentes niveles de inspección proporcionan la misma protección al fabricante pero diferentes niveles de protección al consumidor. Hay hasta siete niveles de inspección, a continuación tienes los niveles de inspección general I,II y III. Después están los niveles de inspección especial, pero solo se utilizan en casos aislados para productos que requieran de una protección especial. Por ejemplo: que son muy caras realizar esta pruebas, o se realizan pruebas destructivas. Nosotros nos vamos a quedar en los niveles de inspección general, y más concretamente el nivel II, ya que es el nivel estándar.

Tabla AQL para una inspección normal

Con el fin de determinar el tamaño de la muestra nos fijamos en la tabla anterior y vemos en el lado izquierdo el rango de unidades totales de la orden. Por ejemplo si has realizado un pedido de 30.000 unidades, en el nivel II, correspondería la letra M, esto significa que debes inspeccionar al menos 315 unidades. (Esto debes comprobarlo en la segunda tabla, donde en la izquierda tienes la letra, y justo a su lado la cantidad idónea a inspeccionar).

En esta segunda tabla además están los niveles de defectos que van de 0 a  1000. Pero tener en cuenta que la cantidad idónea para bienes de consumo van de 0 a 6,5. Puedes decidir qué nivel quieres aplicar para cada tipo de defecto: críticos, mayores y menores.

Por ejemplo para mis inspecciones escojo: 0,01 para defectos críticos, 0,4 para defectos mayores y 1,5 para los menores.  Con estos valores para una muestra de 315 tenemos que si hay más de 0 defectos críticos, 3 mayores y más de 10 menores debes rechazar la inspección.

Aunque la decisión final la tiene la empresa. La mayoría de los importadores discutirán los resultados de la inspección con su proveedor con el fin de mejorar los procesos actuales. En caso que los resultados de la inspección estén muy cercanos a los límites AQL es importante revisar si este nivel de defectos son aceptables o no.

Plantillas de inspección

Descarga una completa plantilla con el método AQL

¿Están aptos tus productos para tu comercialización? Aumenta la calidad de tus productos, con esta plantilla automatizada que te dirá con métodos objetivos sí es apto para la vena analizando sus funcionalidades y apariencia.

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Instrucciones: Solo debes rellenar los campos en azul. A continuación tienes paso a paso la estructura de este tipo de informes.

Primera parte: Descripción del pedido/producto a inspeccionar.

Es importante tener bien organizado la información sobre el producto que vamos a inspeccionar, cada empresa es libre de elegir los campos que consideran importantes, algunos de los que yo uso: Cliente, modelo, producto, código EAN, incluso el nombre del inspector que ha llevado acabo el informe.

Además es importante elegir de qué tipo de inspección se trata, y el responsable debe elegir a pesar del resultado estadístico, si acepta/rechazada o hay de nuevo que producir la mercancía. Otro campo a completar es si se trata de la primera inspección, o ha habido varias inspecciones para ese pedido.

Además en esta cabecera de un golpe de vista podemos ver si se acepta o rechaza la inspección porque tenemos el resultado del AQL (rellenando la parte inferior de nuestro documento podemos vincularlo para que aparezca aquí) De manera que nos diga si debemos aceptar o rechazar.

Segunda parte: Test de funcionalidad

Aquí realizaremos un listado de las funcionalidades del producto a inspeccionar. En mi ejemplo os pongo algunas capturas de unos auriculares bluetooth, y algunos atributos que se debían valorar, como por ejemplo: Desde que funcionen los botones, la conectividad, el alcance bluetooth, si se oye eco y otras características que se deben valorar en este tipo de producto.

Solo tienes que escribir la funcionalidad en la segunda columna (Te recomiendo escribir un listado antes de realizar la inspección), y en la tercera puedes hacer una descripción detallada de los errores más comunes, a continuación escribe el número de unidades de los defectos que presenta cada funcionalidad (Clasificando sí es un error crítico, mayor o menor). Si ese ítem no presenta defecto alguno puedes poner un 0 y dejarlo vacío. También puedes añadir un comentario describiendo los defectos encontrados. Al final del bloque se recopilan el número de errores totales y si es aceptada o no por el método AQL.

Tercera parte: Valoración de la apariencia.

Una vez valorado las características funcionales de los productos, valoramos su apariencia y si presenta defectos visuales. En la plantilla se encuentran aquellos ítems que suelen presentar más conflictos una vez producido el producto final. Aquí se incluyen: Polvo, arañazos, logotipos bien impresos, residuos, impresión de los artes finales, que la información impresa sea la correcta, etc. Como en el apartado anterior al final se mostraran los defectos totales, los máximos permitidos por el AQL y el resultado final.

Cuarta parte: Valoraciones adicionales

Se valoraran además los accesorios y componentes incluidos, como pueden ser: Manuales, cables, cargadores, etc. Y su valoración al respecto.

Por otro lado hay un hueco para escribir algunas observaciones de los problemas presentados, y otro apartado que nos permitirá valorar las condiciones de la inspección por si no resultan favorables para realizar la inspección y puede afectar al resultado de esta: Suelo mojado, cristales rotos, los trabajadores de la fábrica no facilitan la inspección, mal almacenada la mercancía, etc.

Plantilla para evaluar la calidad de mis productos

Quinta parte: Fotos de la inspección

En la siguiente hoja de Excel “Fotos defectos”, se deben enumerar todos los defectos encontrados, con sus respectivas fotos. Además hay que incluir otras fotos genéricas de la inspección en la tercera hoja Excel “Fotos de la inspección”. Como por ejemplo fotos del packaging y los artes finales, para que los revise el/la directora/a de arte, y otros factores como el peso final, y medidas principalmente para el personal de logística. Otros como las cajas inspeccionadas al azar, para tenerlas identificadas. Puedes incluir otras fotos que consideres relevante para después dar una valoración final fuera de la fábrica.

Procedimiento

En primer lugar debemos preparar la inspección para ello elegiremos la hoja de inspección, yo recomiendo tener varias hojas preparadas para distintos productos teniendo distintos atributos. Además debemos comprobar el tamaño de nuestro pedido, y visualizar en las tablas el número de muestras a inspeccionar, y después elegir los lotes y muestras a inspeccionar. Después empezaremos a completar nuestra hoja de inspecciones con información del pedido e iremos comprobando uno a uno todos los atributos, y comprobando si tienen errores y los clasificamos, esto nos como resultado la aceptación o no de la mercancía.

Según los errores

Lo ideal es inspeccionar muestra a muestra y comprobar si funcionan cada uno de los atributos que tenemos en nuestra hoja, como una especie de check list, en el momento que uno falle debemos apuntarlo. Podemos tener el siguiente resultado:

  • Sí no se encuentra ningún error, la inspección será aceptada directamente por el director de inspecciones.
  • Sí se presenta algún error menor, y ninguno critico o mayor, y se encuentra dentro del AQL la inspección será aceptada directamente por el director de inspecciones.
  • Si presenta errores menor superiores al AQL se rechaza la inspección y habría que hacer una segunda inspección, en distinta fecha.
  • Sí presenta algún error crítico directamente se reharán todos los productos.
  • Sí presenta errores mayores dentro del AQL se consultará al Product Manager sobre la decisión a tomar.
  • Si presenta errores mayores por encima del AQL se rehará toda la mercancía y se realizará una posterior inspección.

Segunda inspección

Sí se tiene que hacer una segunda inspección porque la primera ha sido rechazada, yo recomiendo elegir un número mayor de muestras de las recomendadas para asegurar al máximo la fiabilidad. El encargado de producto debe estimar la cifra a inspeccionar y comunicárselo al encargado de la inspección, y examinar otro lote de muestras distinto a las muestras analizadas durante la primera inspección. El lapso de tiempo debe ser pasado unos días cuando la fábrica reponga las unidades fallidas o cuando haya terminado la nueva producción.

¿Cuántas veces podemos realizar este proceso? Yo recomiendo que sí a la tercera inspección no ha sido valida, y siempre dependiendo del contrato establecido con la fábrica se debe pedir a la fábrica el reembolso del importe en depósito (la cantidad inicial que hayamos desembolsado) y cancelar la orden.

Inspección satisfactoria

Sí la inspección ha sido satisfactoria, este documento debe enviarse al encargado de producto, que tendrá la decisión final de la aceptación o no de la mercancía, y que dará orden al personal de logística del envío y carga de estos productos.

Una vez que se haya confirmado que el producto cumple con los requisitos del cliente, se procederá a realizar el embarque siguiendo los requerimientos del cliente y utilizando todas las medidas necesarias de supervisión para preservar la integridad del producto terminado y confirmar que este llegue en buen estado a su destino final.

Claves para el éxito de las inspecciones

A pesar de seleccionar a un buen proveedor es posible que no sea posible aceptar la inspección, bien por malentendidos, recortes, falta de tiempo, falta de trabajadores, etc. Algunos consejos antes de realizar las inspecciones para garantizar el éxito de estas son los siguientes:

  • Es imprescindible definir las características del producto de manera precisa.
  • Compartir la información con el director de inspección, y explicarle detalladamente cada una de las funciones
  • Te recomiendo que si es la primera vez que trabajas con ese proveedor hacer una inspección de la fábrica y ver sus instalaciones.
  • Y sí es la primera vez que fabricas el producto, que pidas algunas muestras al fabricante para analizar el producto. De esta manera podrás pactar las condiciones con anterioridad.

Siempre puedes contratar a una empresa externa para que realice este tipo de inspecciones, pero sí normalmente te dedicas a la compra de productos y no es de manera puntual puedes incorporar una persona responsable para este tipo de inspecciones.

Ventajas

Ahorra tiempo y dinero
Al prevenir pérdidas y retrasos debido a productos incorrectos.

Reduce riesgos
Al asegurar la calidad de la cadena de suministro, reduciendo sanciones y pérdidas por plazos incumplidos

Protege tu negocio
Al asegurar la calidad y cantidad de los productos antes de emitir el pago