En este articulo encontrarás distintos métodos para establecer los precios de tus productos o servicios. En aquellas estrategias que precisen de un formulas o un calculo para fijar un precio contarás con una calculadora que te permitirá conocer rápidamente el precio adecuado para tus productos.
La fijación de precios para un producto o servicio hoy en día es crucial debido a la gran competencia que existe. Esto es debido a que los clientes tienen interminables opciones de compra además existen muchos métodos distintos todos ellos válidos. Elegir uno de estos depende de distintas variables, tales como: Los costes, la demanda, el consumidor, la competencia, según la línea de productos, etc.
La fijación de precios además comunica el valor e información sobre el producto. Otro factor adicional es que permite competir estratégicamente con distintos productos.
Métodos basados en los costes
Los métodos basados en los costes son de los más utilizados. Se trata de fijar un precio basado en los costes más un beneficio justo. A continuación te muestro tres métodos:
Método del coste más el margen
Se trata de uno de los métodos más usados, se centra en determinar el coste total unitario y en la adición al mismo de un margen de beneficio que se quiera obtener.
1.- Primero debemos establecer el coste total unitario que va a depender de los costes fijos y variables:
2.- Una vez determinado el coste total podemos añadir el margen que queramos añadir:
Método del Margen en el precio
Otro de los más utilizados es el método del margen en el precio, los precios se fijan estableciendo el margen que se desea obtener.
Método del beneficio objetivo
Permite la fijación de un nivel de precios tal que dada una estructura de costes y un nivel de ventas o producción se puede establecer un beneficio a alcanzar o un nivel mínimo de ventas para cubrir los costes (punto muerto o umbral de rentabilidad).
Fórmula para el cálculo del precio de venta al público con este método:
Calculo de unidades que son necesarias para estar en equilibrio y empezar a pasar de estar en pérdidas a ganar beneficios:
Margen de beneficio entre el precio establecido y el coste variable:
Métodos basados en la competencia
La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio al mismo nivel de la competencia. Estos métodos se apoyan en la idea de que los competidores ya han elaborado adecuadamente su estrategia de fijación de precios y cálculos oportunos. La fijación de precios basados en la competencia consiste en utilizar los precios de los competidores para establecer el propio.
Compara el precio de las marcas o marcas líderes en el sector, y el precio medio de ese producto en tus competidores. A partir de este análisis fija un precio de referencia.
Calcula la diferencia de precios entre el líder y tu precio de referencia fijado:
El precio de referencia puede ser:
Se debe conocer lo que ofrecen los competidores y a qué precio, compara los productos que sean iguales en cuanto a características y aquellos productos sustitutos que satisfagan la misma necesidad.
Conocer el precio de los competidores B2B es más difícil puesto que no se publicitan y se ven influidos por factores como listas de descuentos u ofertas personalizadas.
Métodos basados en la demanda
Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa.
La relación entre las alternativas de precio y la demanda resultante la tenemos en la curva de demanda, y suelen tener una relación inversa: cuanto más alto el precio menor es la demanda y viceversa. Pero eso no ocurre en lo que conocemos como bienes de prestigio, donde un perfume con un precio alto puede ser señal de mejor producto.
Este precio refleja las condiciones de mercado y refleja lo que están dispuestos a pagar los consumidores más que en el valor del producto. Normalmente la decisión de fijar el precio con esta estrategia consiste en bajar el precio para conseguir mayores ventas o cuotas de mercados.
Factores que afectan a la sensibilidad de precios:
Factores sobre los consumidores: Sí estos factores son favorables habrá menor sensibilidad al precio y por tanto podrá fijarse un precio mayor:
Factores que hacen que exista mayor sensibilidad al precio: Hay algunos aspectos que pueden hacer fijar un precio menor.
Por otro lado estudia la proposición de valor a los consumidores, algunos aspectos que hace que tu producto tenga un precio superior es:
Proposición de valor a los consumidores, que hacen tener una mayor sensibilidad a los precios y hacen fijar un precio inferior.
Por otro lado, estudia las variables que inciden en la sensibilidad al precio. Esto lo puedes hacer ayudándote de los datos de la empresa, como: Los datos históricos o los obtenidos del CRM, de los TPV, de los sistemas de fidelización, de los de seguridad, etc. Además puedes estudiar los niveles de venta con distintos precios que tengas en tus datos históricos para fijar un precio.
Estrategias de precios para nuevos productos
Descremado en precios
Se aplica un precio alto durante la fase de introducción. Esta estrategia es buena cuando se trata de un nuevo producto y no existe a penas competencia. El precio posteriormente se reduce a medida que a parecen nuevos competidores.
Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:
Recomendado:
Precio de penetración
Al contrario que el anterior se aplica un precio bajo al producto o servicio durante la primera etapa del producto. Con esto se pretende acceder al mayor número de clientes posibles y tener economías a escala. Posteriormente se aumenta el precio intentando tener la misma demanda que con un precio bajo. Esto hace que las empresas se ganen la lealtad de sus clientes con un precio muy bajo al comienzo.
Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:
Recomendado:
Precio neutral
Consiste en la búsqueda de un precio razonable para la mayoría de los consumidores. La teoría es que los consumidores son sensibles al precio y buscan un precio justo. Puesto que el objetivo es conseguir un margen de beneficio además de mantener la consistencia en precios con el resto de productos y servicios dentro de la empresa.
Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:
Precio con Curva de Experiencia
Se trata de aplicar un precio cercano a los costes de elaboración. Ten en cuenta que la acumulación de ventas permitirá la reducción de costes que se trasladará a los precios. Ya que a medida que se duplica la experiencia acumulada se produce una reducción de costes, con esto se acumula un gran volumen de producción.
Requisitos para llevar a cabo esta estrategia:
Precios en las líneas de producto
Precio por paquete
Se trata de aplicar un precio único a un conjunto de productos de la línea, que pueden igualmente adquirirse o no por separado. De esta manera una marca puede vender un grupo de productos a un precio de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendido de forma individual. Esto es debido a que los consumidores valoran más los servicios de forma conjunta que por separado.
➜ Objetivo: Maximizar las unidades vendidas de una serie de servicios ofertándolos de forma conjunta a un precio especial. Por consiguiente se consigue vaciar el stock de productos que no se venden con tanta facilidad.
➜ Un ejemplo es cuando se venden lotes de perfume con cremas o desodorantes o maquinillas de afeitar junto con espuma.
Precios señalados
Se trata de fijar un precio más elevado en algunos productos de la línea con la finalidad de dar una imagen de alta calidad a todo el resto de la línea.
➜ Objetivo: Dotar de imagen de calidad a todos los productos/servicios de la gama.
Precio de imagen
Aplicar un precio elevado a un producto de gama alta ofertado por la empresa. Los productos de gama inferior son considerados más baratos al tener un referente superior más caro.
➜ Objetivo: Transmitir imagen de calidad a los productos comercializados dentro de una gama. Y atraer a los consumidores más sensibles al precio con versiones más baratas.
➜ Ejemplo: Dentro de la gama BMW encontramos precios más asequibles que van desde los 25.750€ hasta los de alta gama con un precio de aproximadamente 164.400€ que proporcionan una imagen de marca de coches de alta calidad.
Precio primado
Se aplica un precio superior a una ligera variante de un producto de la gama (con más calidad o prestaciones adicionales) y que tengan costes de elaboración muy similares. Hay consumidores que están dispuestos a pagar más por un producto más completo.
➜ Objetivo: Generar diferenciación entre las variantes del producto.
➜ Ejemplo: Elegir entre una mayor o menor capacidad de un smartphone. Por ejemplo iPhone X en los que se puede elegir 64GB ó 256GB.
Precio de Pérdidas o Ganchos
Se ofrece un producto a un precio muy reducido con el fin de atraer consumidores al establecimiento.
➜ Objetivo: Conseguir generar tráfico en el establecimiento o fomentar la compra de otros productos más completos ante la decepción del producto gancho.
➜ Ejemplo: Este tipo de estrategia se suele utilizar para promocionarse en determinados catálogos para captar la atención de los consumidores.
Productos cautivos
Ofrecer un producto o parte de la gama a precios muy bajos manteniendo elevados márgenes en el resto de los productos para atraer a nuevos clientes a precios muy bajos.
➜ Objetivo: Busca lograr una percepción de bajo nivel de precio para los productos básicos de manera que elimina dicha percepción el resto de partes o componentes.
➜ Los ejemplos más típicos son las capsulas de las cafeteras Nespresso, Dolce Gusto, Tassimo, etc. Y la tinta para impresoras.
Precio de costumbre
Ofrecer un producto que se compra a un precio habitual al mismo precio pero modificando la cantidad a medida que se producen cambios en los costes.
➜ Objetivo: Mantener la demanda del producto (en unidades) para no trasladar de forma visible los cambios de costes a los consumidores.
➜ Un ejemplo muy sonado fueron la reducción de cinco patatas en la bolsa de Lays para aumentar los beneficios de la marca.
Estrategias de precios promocionales
Precio único (Tarifa plana)
Se aplica un único precio independientemente de la cantidad consumida del bien o servicio.
➜ Objetivo: Discriminar precios en función del uso del producto. Además de simplificar el esquema de precios y favorecer un consumo o uso más intenso del producto o servicio. Esta estrategia es principalmente usada en: Transportes públicos, restauración e internet.
➜ Ejemplo: Centros de estética o gimnasios y parking durante determinadas horas o todo el día.
Descuentos a lo largo del tiempo
Aplicando distintos precios a lo largo del ciclo de vida del producto pero estableciendo un mayor precio en la etapa inicial.
➜ Objetivo: Discriminar precios entre los consumidores, aplicando precios más altos cuando el producto es novedoso y disminuyéndolos paulatinamente. Por ejemplo: Telefonía o productos novedosos tecnológicamente.
➜ Ejemplo: Evolución precio Smartphone Samsung S7
Descuento al azar
Aplicación de descuentos a los productos de forma inesperada y sin un patrón predecible.
➜ Objetivo: Aprovechar la heterogeneidad de costes de búsqueda de información, atrayendo a los consumidores que están mejor informados, comparando y buscando información acerca de los precios dejando que el resto lo adquiera al precio regular.
➜ Por ejemplo: Descuentos como los de McDonald’s para determinados días o ToysRus donde publica esporádicamente descuentos para días aleatorios.
Precio no lineal
Se fijan distintos niveles de precios en función del tamaño del lote o de la cantidad adquirida. De esta manera se incentiva a los consumidores a adquirir mayor cantidad de producto.
➜ Objetivo: Incentivar a los consumidores con menores precios a medida que alcancen determinados niveles (unidades, cantidades, etc.)
➜ Por ejemplo: El ejemplo típico es el de tiendas de Ropa que ofrecen un descuento al alcanzar un determinado volumen de ventas, o supermercados con el 2×1, 3×2, etc.
Precio en segundo mercado
Precios diferentes para mercados diferentes entre los que existen costes de transacción. El precio se fija en función del precio de reserva del mercado.
➜Objetivo: Maximizar el beneficio fijado el precio más adecuado a cada mercado en función de su sensibilidad al precio.
➜ Ejemplo: Operadoras que ofrecen minutos más baratos o gratis en llamadas que sean de la misma compañía.
Precios por zonas geográficas
Precios diferentes para mercados separados físicamente.
➜ Objetivo: Aplicación de distintos precios en distintos mercados. Búsqueda de maximización del beneficio para el producto. Muy usado en empresas exportadoras.
➜ Ejemplo: Diferencia precios de Zara España y UK. En Zara se aplican los precios según se vaya a percibir la marca en un país concreto. Y España es uno de los países donde más baratos se pueden encontrar estos precios.
Precio psicológico
Se modifica la terminación de los precios intentando en que el consumidor actué mas por la emoción que por la razón. Esta es una estrategia típica que aplican la mayoría de comercios y posiblemente tú también. En lugar de poner un precio redondo al producto como 50 se establece uno algo menor. Por ejemplo: 49,90, 49,95 o 49,99.
➜ Objetivo: Atraer a los consumidores más sensibles al precio para incidir en la percepción del valor absoluto del precio. Además de hacer que cambie la percepción y conseguir que parezca mucho más barato de lo que es realmente.
Fijación de precios para minoristas/mayoristas.
La mayoría de las anteriores estrategias y métodos de fijación de precios están pensados para el consumidor final, pero recuerda que si tienes un negocio y vas a ofrecer tus productos a otros distribuidores tales como minoristas y mayoristas debes contemplar un margen de beneficio para que vendan tus productos en sus establecimientos.
Mi recomendación es que si trabajas con mayoristas fijes otro PVM con un margen mayor que el de la tienda. La fórmula seria la misma, remplazando el margen del distribuidor por el del mayorista.